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BRIAN KENNY: Willkommen bei Kaltakquise<\/em>, der Podcast, in dem wir tief in die Geschichten hinter bahnbrechenden Fallstudien der Harvard Business School eintauchen.<\/p>\n Es ist ziemlich selten, dass eine Branche innerhalb weniger Jahre von Null auf Mach-Geschwindigkeit kommt, aber genau so ist es bei Mitfahrdiensten gelaufen.<\/p>\n Heute weiter Kaltakquise<\/em>Wir begr\u00fc\u00dfen Professor Ranjay Gulati, um den Fall zu diskutieren.Lyft 2023: Wege zu Wachstum und Differenzierung<\/a>.\u201c Kaltakquise<\/em> im HBR Podcast Network.<\/p>\n Ranjay Gulatis Arbeit untersucht F\u00fchrung und strategische Herausforderungen beim Aufbau wachstumsstarker Organisationen in turbulenten M\u00e4rkten. Wie man mutig ist: Die \u00fcberraschende Wissenschaft des allt\u00e4glichen Mutes<\/em><\/a> untersucht, wie Einzelpersonen und Organisationen angesichts der Unsicherheit Mut entwickeln, \u00c4ngste neu formulieren und mutig handeln k\u00f6nnen.<\/p>\n RANJAY GULATI: Vielen Dank, Brian.<\/p>\n BRIAN KENNY: Sie sitzen heute auf der anderen Seite des Mikrofons. Tiefe Absicht<\/em><\/a>.<\/p>\n RANJAY GULATI: Ich wei\u00df, Brian, letztes Mal hat es gro\u00dfen Spa\u00df gemacht.<\/p>\n BRIAN KENNY: Das ist ein gro\u00dfartiger Fall.<\/p>\n RANJAY GULATI: Es ist also interessant, wenn man einen Fall schreibt, kann es sein, dass man mit einer Sache beginnt und am Ende ganz woanders landet.<\/p>\n Aber als ich dann im Laufe der Zeit mehr erfuhr, entdeckt man, dass Uber aus verschiedenen Gr\u00fcnden ins Spiel kommt, abhebt, dominiert, und pl\u00f6tzlich ist man ein Duopol von einem Drittel und zwei Dritteln.<\/p>\n Wie konkurrieren Sie nun auf diesem Markt?<\/p>\n BRIAN KENNY: Was ist Ihr Kaltakquise, um diese Diskussion zu beginnen?<\/p>\n RANJAY GULATI: Ich besch\u00e4ftige mich direkt mit dem Fall, weil ich David Risher im Unterricht hatte, als ich den Fall unterrichte.<\/p>\n BRIAN KENNY: Wow.<\/p>\n RANJAY GULATI: \u201eUnd ich m\u00f6chte, dass beide Pl\u00e4ne jetzt feststehen.\u201c<\/p>\n BRIAN KENNY: Das ist ein brutaler Kaltakquise.<\/p>\n RANJAY GULATI: Er hatte mit ziemlich starkem Gegenwind zu k\u00e4mpfen, weil sie ein besonders brutales COVID \u00fcberstanden hatten, weil sie vollst\u00e4ndig auf Mitfahrgelegenheiten angewiesen waren, die im Wesentlichen zum Erliegen kamen und lange brauchten, um sich wieder zu erholen.<\/p>\n BRIAN KENNY: David Risher kommt also in eine Kultur, die bereits existiert.<\/p>\n RANJAY GULATI: Eines der ersten Dinge, die David tun musste, war, seine innere Tr\u00e4gheit zu \u00fcberwinden.<\/p>\n Davids Er\u00f6ffnungsbrief, was er \u00fcber sich selbst gesagt hat, seine Selbstvorstellung ist ebenfalls sehr wichtig, denn das gibt einem einen Eindruck davon, wohin er gehen will.<\/p>\n BRIAN KENNY: Was ist dabei herausgekommen?<\/p>\n RANJAY GULATI: Also, eine der Initiativen, die tats\u00e4chlich geplant war, sie hatten bereits dar\u00fcber debattiert und diskutiert.<\/p>\n BRIAN KENNY: Ja, das macht Sinn.<\/p>\n RANJAY GULATI: Angesichts all der tragischen Geschichten, die wir in letzter Zeit \u00fcber Angriffe auf Passagiere geh\u00f6rt haben.<\/p>\n BRIAN KENNY: Ich verstehe.<\/p>\n RANJAY GULATI: Also wollten sie diese Fahrer, die Food-Sharing und Essenslieferungen durchf\u00fchrten, f\u00fcr Mitfahrgelegenheiten gewinnen und sagen: Wir garantieren nur weibliche Passagiere<\/em>.<\/p>\n BRIAN KENNY: Richtig.<\/p>\n RANJAY GULATI: Im Unterricht hat er dar\u00fcber gesprochen. OK, das liegt an mir.<\/em>.<\/p>\n BRIAN KENNY: Ja, ja. Gibt es einen Fall, von dem Sie glauben, dass er uns helfen wird, die Ideen Ihres Buches an die Oberfl\u00e4che zu bringen?<\/em> Und Sie sind sofort beim Lyft-Fall gelandet.<\/p>\n RANJAY GULATI: Das Buch hei\u00dft also: Wie man mutig ist: Die Wissenschaft vom allt\u00e4glichen Mut<\/em>. Wie schafft man Mut?<\/em> Wenn Sie nun \u00fcber das Wort \u201eMut\u201c nachdenken, was ist dann Mut?<\/p>\n BRIAN KENNY: Ja, das gef\u00e4llt mir.<\/p>\n RANJAY GULATI: Zweitens: Wenn es um Handeln angesichts der Angst geht, ist Angst ein menschliches Urgef\u00fchl, das fest im Reptiliengehirn verankert ist. Verschwinde hier, rette dich<\/em>.<\/p>\n Lassen Sie mich jetzt zur\u00fcckgehen und die Zwiebel noch einmal sch\u00e4len. Ich wei\u00df nicht<\/em>.<\/p>\n Wenn Sie sich Lyft damals ansehen, habe ich sie damals nicht interviewt, also wei\u00df ich nicht genau, wie es war, aber meine Hypothese ist, dass es eine Einfrierungsreaktion gab.<\/p>\n BRIAN KENNY: Wie schafft es eine F\u00fchrungskraft, die Menschen dazu zu bringen, kollektiven Mut zu haben?<\/p>\n RANJAY GULATI: Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel aus dem Sport geben. Nein, wissen Sie, was passiert, ist, dass sie nicht mehr spielen, um zu gewinnen, sondern anfangen, zu spielen, um nicht zu verlieren.<\/em>.<\/p>\n BRIAN KENNY: Aber zur\u00fcck zu Ihrem Standpunkt zur Unsicherheit: Risiko bringt Unsicherheit mit sich.<\/p>\n RANJAY GULATI: Aber es sind auch getrennte Ideen.<\/p>\n BRIAN KENNY: Nat\u00fcrlich, ja.<\/p>\n RANJAY GULATI: Boston Scientific hatte im Jahr 2010 mit etwa 11 Personen die zweitschlechteste Akquisition aller Zeiten get\u00e4tigt.<\/p>\n BRIAN KENNY: Und Sie haben erw\u00e4hnt, dass Lyft in den letzten Jahren einige Erfolge verzeichnen konnte.<\/p>\n RANJAY GULATI: Sie haben also das Wort \u201eSelbstvertrauen\u201c erw\u00e4hnt, und es gibt einen sehr ber\u00fchmten Stanford-Psychologen namens Albert Bandura, der etwas untersucht hat, eine angrenzende Idee namens Selbstwirksamkeit, die sich auf Selbstvertrauen bezieht.<\/p>\n BRIAN KENNY: Ja.<\/p>\n RANJAY GULATI: Und davon hat David sicher jede Menge gesehen, da bin ich mir sicher.<\/p>\n BRIAN KENNY: Aber lassen Sie mich Sie das fragen. Kaltakquise<\/em> Bei unterschiedlichen F\u00e4llen ist es so, dass man mit Misserfolgen rechnen muss.<\/p>\n RANJAY GULATI: Auf jeden Fall.<\/p>\n BRIAN KENNY: Verstanden.<\/p>\n RANJAY GULATI: Aber auf dem Weg dorthin, und Sie haben Recht, denn wir wissen, dass es f\u00fcr den Weg des Mutes von entscheidender Bedeutung ist, Scheitern sicher zu machen und aus diesem Scheitern zu lernen.<\/p>\n BRIAN KENNY: Richtig.<\/p>\n RANJAY GULATI: Ich denke, das ist die Herausforderung, vor der David jetzt stehen wird, da sie nun einige Siege auf dem Konto haben. OK, ich bin fertig<\/em>.<\/p>\n BRIAN KENNY: Nat\u00fcrlich, ja.<\/p>\n RANJAY GULATI: F\u00fcr diejenigen, die ihn nicht kennen: Dieser Typ war in Bezug auf seine Bilanz und alles andere beispiellos.<\/p>\n BRIAN KENNY: Ja.<\/p>\n RANJAY GULATI: Er wurde beim Masters mit Tiger Woods gepaart.<\/p>\n BRIAN KENNY: Nat\u00fcrlich richtig.<\/p>\n RANJAY GULATI: Ich denke, dass David, bevor er zur Strategie kommt, diese eine Idee hatte, als er den Job antrat.<\/p>\n In vielen Unternehmen ist seine Vorstellung von der Kundenbesessenheit auch ein wichtiges Puzzleteil, \u00fcber das man nachdenken muss.<\/p>\n BRIAN KENNY: Nat\u00fcrlich, ja.<\/p>\n RANJAY GULATI: Wie baut man also wirklich eine Kundenbesessenheit auf?<\/p>\n BRIAN KENNY: Richtig.<\/p>\n RANJAY GULATI: Organisationen haben Schwierigkeiten, Subtraktionen durchzuf\u00fchren.<\/p>\n BRIAN KENNY: Ja.<\/p>\n RANJAY GULATI: Tempowechsel ist eine weitere Sache, Sie haben jetzt-<\/p>\n BRIAN KENNY: Dar\u00fcber k\u00f6nnte man ein ganzes Buch schreiben.<\/p>\n RANJAY GULATI: Ja, das ist ein ganz anderes Thema, aber ich denke, es ist so kritisch.<\/p>\n BRIAN KENNY: Ja, ja.<\/p>\n RANJAY GULATI: Mut ist eine Quelle von Wettbewerbsvorteilen.<\/p>\n BRIAN KENNY: Ja. Wie man mutig ist: Die \u00fcberraschende Wissenschaft des allt\u00e4glichen Mutes<\/em>.<\/p>\n RANJAY GULATI: Vielen Dank, Brian.<\/p>\n BRIAN KENNY: Wenn es Ihnen gef\u00e4llt Kaltakquise<\/em>, vielleicht gefallen Ihnen unsere anderen Podcasts: Klimaanstieg<\/em><\/a>, Coaching echter F\u00fchrungskr\u00e4fte<\/em><\/a>, IdeaCast<\/em><\/a>, Die Zukunft der Arbeit managen<\/em><\/a>, Skydeck<\/em><\/a>und Gro\u00df denken, klein kaufen<\/em>.<\/a> Finden Sie sie \u00fcberall dort, wo Sie Ihre Podcasts bekommen.<\/p>\n