HBR IdeaCast<\/em>Moderator Curt Nickisch spricht mit zwei Experten, die f\u00fcr einen anderen Ansatz pl\u00e4dieren, der F\u00fchrungskr\u00e4fte dabei unterst\u00fctzt, Vereinbarungen zu treffen, die stark genug sind, um mit dem Unbekannten umzugehen.<\/p>\nCURT NICKISCH: Einen Gesch\u00e4ftsvertrag zu schreiben ist wie eine Vorhersage der Zukunft.<\/p>\n
Die Idee ist, dass keine Seite der anderen wirklich vertraut.<\/p>\n
Aber das Einzige, was wir \u00fcber die Zukunft sicher wissen, ist, dass sie ungewiss ist.<\/p>\n
Unsere heutigen G\u00e4ste zeigen einen besseren Weg, komplexe Gesch\u00e4fte zwischen Unternehmen abzuschlie\u00dfen \u2013 einen sogenannten \u201eRelational Contract\u201c.<\/p>\n
Oliver Hart is a Nobel Prize winning economist at Harvard University.<\/p>\n
OLIVER HART: Danke.<\/p>\n
KATE VITASEK: Ausgezeichnet, ich freue mich, unsere Arbeit mit Ihnen zu teilen.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Oliver, lass mich mit dir beginnen.<\/p>\n
OLIVER HART: Nun, f\u00fcr mich war es eine interessante Reise.<\/p>\n
Das ist es, was \u00d6konomen gerne annehmen.<\/p>\n
Irgendwann wurde mir klar, dass irgendetwas den Prozess verstopfen musste.<\/p>\n
Die gute Nachricht f\u00fcr mich war, dass es, als ich nach Schweden ging, um den Preis entgegenzunehmen, diese Nobelwoche gab, in der man alle m\u00f6glichen Einladungen bekam \u2013 viel zu viele, das geht nicht.<\/p>\n
Und es stimmte mit dem \u00fcberein, was er in der Praxis tat, unter anderem mit Kate.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Das ist gro\u00dfartig.<\/p>\n
OLIVER HART: Es stellt sich heraus, dass es sehr schwierig ist, gute Vertr\u00e4ge zu schreiben.<\/p>\n
KATE VITASEK: Wenn man also aus der Perspektive eines Unternehmers dar\u00fcber nachdenkt, passiert Gesch\u00e4ft.<\/p>\n
Ein gutes Beispiel w\u00e4re also der Artikel, in dem wir \u00fcber Island Health und die kanadische Regierung, eine der Gesundheitsbeh\u00f6rden und ihre \u00c4rzte, die Krankenhaus\u00e4rzte, sprechen.<\/p>\n
Es ging nicht darum, wie sie die \u00c4rzte bezahlten. Wie gehen wir also mit dieser neuen Situation um, an die niemand gedacht hat?<\/p>\n
CURT NICKISCH: Sie haben also gemeinsam dazu beigetragen, ein Framework und ein Toolkit f\u00fcr Unternehmen zu entwickeln, um diese Art von relationalen Vertr\u00e4gen zu erstellen.<\/p>\n
OLIVER HART: Was wir in diesem Artikel wirklich argumentieren, ist, dass ein besserer Ansatz darin besteht, anzuerkennen, dass Sie nicht alles im Vertrag abdecken k\u00f6nnen, und zu versuchen, Verfahren zu finden, die Sie verwenden werden, um mit Situationen umzugehen, die der Vertrag nicht abdeckt.<\/p>\n
KATE VITASEK: Und der Prozess ist genauso wichtig wie der Endpunkt.<\/p>\n
Und wenn man erst einmal diesen Aha-Moment hat, dass wir in einer Beziehung sind und ich durch die Linse einer Beziehung dar\u00fcber nachdenken muss, wie wir zum Vertrag kommen, dann und nur dann k\u00f6nnen sie mit dem Prozess fortfahren, gemeinsam eine gemeinsame Vision zu entwickeln.<\/p>\n
Wohin wollen wir diese Beziehung f\u00fchren?<\/p>\n
Alles, was wir tun, ist, dass die Parteien sie als Regelwerk der Beziehung manifestieren.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Mir kommt es so vor, als w\u00e4re ein Job ein Beziehungsvertrag in dem Sinne, dass man nicht wirklich viel buchstabiert hat.<\/p>\n
KATE VITASEK: Richtig, und wenn Ihre pers\u00f6nlichen Ziele mit dem Gesch\u00e4ft in Einklang stehen, k\u00f6nnen Sie einige wirklich coole und innovative Dinge tun.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Und so ist es auch mit einem Lieferanten, in den man schon lange investiert hat, und einem Unternehmen, das nicht den Lieferanten wechseln m\u00f6chte?<\/p>\n
KATE VITASEK: Ja, und Abh\u00e4ngigkeit \u2013 Sie haben \u00fcber den Wechsel gesprochen \u2013 in der perfekten Welt haben wir keine Wechselkosten.<\/p>\n
Aber bei diesen komplexeren, insbesondere serviceorientierten Dingen, bei denen Sie keine Spezifikation haben oder Innovationen ben\u00f6tigen, ben\u00f6tigen Sie diesen Lieferanten, der in Ihrem Namen investiert. Je gr\u00f6\u00dfer die Abh\u00e4ngigkeit, desto gr\u00f6\u00dfer die strategischen Auswirkungen und je gr\u00f6\u00dfer das Risiko, desto transparenter k\u00f6nnen wir also tats\u00e4chlich zusammenarbeiten, um Risiken zu reduzieren, zu mindern und sie zu eliminieren, anstatt sie zu verlagern.<\/p>\n
OLIVER HART: So, your employment example is a very good one.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Ich habe eine Geschichte \u00fcber W.L. geh\u00f6rt.<\/p>\n
KATE VITASEK: Ja, wir verwenden gerne den Vergleich, dass Ihr Vertrag ein Spielbuch ist, oder?<\/p>\n
OLIVER HART: Es geht auch darum, diesen Deal als eine M\u00f6glichkeit zu sehen, einen gewissen Mehrwert zu schaffen, wissen Sie, wenn die Parteien zusammensitzen und \u00fcber ihre Vision sprechen, dann denken sie wirklich in diesen Begriffen, anstatt nur \u201eIch will so viel, wie ich bekommen kann, und ich k\u00fcmmere mich nicht um dich.\u201c<\/p>\n
CURT NICKISCH: Ich liebe diese Idee der St\u00f6rung, fast schon bei der Art und Weise, wie Vertr\u00e4ge abgewickelt werden.<\/p>\n
KATE VITASEK: Ja, Dell und FedEx haben zum Beispiel seit acht Jahren zusammengearbeitet.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Das ist also ein Computerhersteller und ein Versender.<\/p>\n
KATE VITASEK: Ja.<\/p>\n
Und wenn man sich ihre Basiskosten anschaut, gab es sogenannte Kosten pro Karton.<\/p>\n
Da Dell also ein gro\u00dfes Unternehmen ist, k\u00f6nnte FedEx diesen Wettbewerbsdruck aus\u00fcben, und ja, ich m\u00f6chte die Arbeit nicht verlieren, also werde ich den Preis jedes Jahr ein wenig senken, oder?<\/p>\n
CURT NICKISCH: Pl\u00f6tzlich hat man einen Kunden, ohne den man nicht leben kann und der einen tats\u00e4chlich Geld kostet.<\/p>\n
KATE VITASEK: Genau.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Was haben sie also gemacht?<\/p>\n
KATE VITASEK: Also haben sie Kontakt aufgenommen.<\/p>\n
Und so hatten sie ein zweit\u00e4giges Offsite-Meeting in Dallas, es war eine irgendwie lustige Geschichte.<\/p>\n
In neun Monaten hatten sie die Kosten gesenkt, und die Gesamtbetriebskosten spiegelten sich in der Kostensenkung um 40 Prozent wider, oder?<\/p>\n
Es ist also nicht so, dass FedEx nur auf ihre eigenen vier W\u00e4nde schaut und Dell auf ihre.<\/p>\n
Wir nennen sie Ponys.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Oliver, wenn du Kate dar\u00fcber sprechen h\u00f6rst, h\u00f6rst du eine Menge Emotionen, oder?<\/p>\n
OLIVER HART: Sehr gute Frage.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Ich springe hier ein, weil mich das sehr an das alte Sprichwort erinnert: Damals wurde niemand gefeuert, weil er IBM gekauft hatte.<\/p>\n
OLIVER HART: Ja, das stimmt.<\/p>\n
Also, wissen Sie, warum machen sie das so?<\/p>\n
KATE VITASEK: Ja.<\/p>\n
Wenn Menschen also auf der Suche nach dem perfekten Vertrag sind, sind sie erst dann bereit, ihn zu \u00e4ndern, wenn er unm\u00f6glich gebrochen wird.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Ja, wie w\u00e4re es, wenn ich dann hier eine Anwaltsfrage stellen w\u00fcrde?<\/p>\n
KATE VITASEK: Also, eine fantastische Frage.<\/p>\n
Anstatt also dagegen anzuk\u00e4mpfen, werden wir die Tatsache akzeptieren, dass wir Mechanismen brauchen, um das durchzustehen und im wirtschaftlichen Gleichgewicht zu bleiben.<\/p>\n
OLIVER HART: Kate, David und die anderen haben unter anderem herausgefunden, dass sich die Parteien tats\u00e4chlich auf die Leitprinzipien beziehen.<\/p>\n
Und ich habe vielleicht vergessen, dass ich das gesagt habe, aber wenn Sie darauf hinweisen, ist das einer der Gr\u00fcnde, warum es gut ist, es als Teil des Vertrags niederzuschreiben, dass Sie darauf hinweisen k\u00f6nnen, und ich werde sagen: Ah, das stimmt, das habe ich getan, und jetzt werde ich deshalb mein Verhalten anpassen.<\/p>\n
Aber die andere Sache ist, wenn Sie sich vorstellen, vor einem Richter zu stehen, oder vor einer Jury, was auch immer, ich meine, die Tatsache, dass wir diese Worte verwenden, kann sie bei der Entscheidung \u00fcber das richtige Ergebnis ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Ja, Sie m\u00fcssen sagen, dass mir das aus diesen Gr\u00fcnden nicht gerecht erscheint, und Sie m\u00fcssen \u00fcber dieses Problem sprechen.<\/p>\n
KATE VITASEK: Richtig, und Sie haben sich zur Transparenz verpflichtet.<\/p>\n
Deshalb nennen wir diese Vertr\u00e4ge \u201eunverfallbar\u201c, weil Sie am Erfolg des anderen beteiligt sind.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Funktioniert das l\u00e4nder\u00fcbergreifend, wo Rechtsverh\u00e4ltnisse und Gesetze noch komplexer werden?<\/p>\n
KATE VITASEK: Ja, tats\u00e4chlich sind die meisten Deals, die wir sehen, sehr gro\u00dfe, komplexe Deals, vielleicht globaler Natur, auf jeden Fall l\u00e4nder\u00fcbergreifend.<\/p>\n
OLIVER HART: Die Unternehmenskultur kann die nationale Kultur \u00fcbertrumpfen.<\/p>\n
KATE VITASEK: Auf jeden Fall.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Wir m\u00fcssen schnell handeln.<\/p>\n
KATE VITASEK: \u2013wir m\u00fcssen, wir m\u00fcssen das tun.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Oliver und Kate, vielen Dank, dass Sie in die Show gekommen sind, um dar\u00fcber zu sprechen.<\/p>\n
OLIVER HART: Gern geschehen.<\/p>\n
KATE VITASEK: Ausgezeichnet, und wie wir gerne sagen: Ver\u00e4ndern Sie die Welt Schritt f\u00fcr Schritt.<\/p>\n
CURT NICKISCH: Das sind Oliver Hart, Professor f\u00fcr Wirtschaftswissenschaften an der Harvard University, und Kate Vitasek, Dozentin an der University of Tennessee.<\/p>\n
AMANDA KERSEY: HBR \u00fcber F\u00fchrung<\/em> wird n\u00e4chsten Mittwoch mit einem weiteren handverlesenen Gespr\u00e4ch aus der Harvard Business Review zur\u00fcckkehren. Wenn Ihnen diese Folge geholfen hat, teilen Sie sie mit Ihren Freunden und Kollegen und folgen Sie der Sendung auf Apple Podcasts, Spotify oder wo immer Sie Podcasts h\u00f6ren. Und wenn Sie schon mal da sind, hinterlassen Sie uns doch eine Bewertung.<\/p>\nWenn Sie weitere Podcasts, Artikel, Fallstudien, B\u00fccher und Videos mit den weltweit f\u00fchrenden Wirtschafts- und Managementexperten suchen, finden Sie alles auf HBR.org.<\/p>\n
Diese Episode wurde von Mary Dooe und mir, Amanda Kersey, produziert. \u00dcber F\u00fchrung<\/em>Zu seinem Team geh\u00f6ren Maureen Hoch, Rob Eckhardt, Erica Truxler, Tina Tobey Mack,<\/p>\nRamsey Khabbaz, Nicole Smith und Anne Bartholomew.<\/p>\n
Musik von Coma Media. Danke f\u00fcrs Zuh\u00f6ren.<\/p>\n<\/p><\/div>\n
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AMANDA KERSEY: Willkommen bei HBR On Leadership, Fallstudien und Gespr\u00e4che mit den weltbesten Wirtschafts- und Managementexperten, handverlesen, um Ihnen dabei zu helfen, das Beste aus Ihren Mitmenschen herauszuholen.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":3177,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"footnotes":""},"categories":[9],"tags":[],"class_list":["post-3826","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management"],"acf":[],"yoast_head":"\n
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