<\/p>\n
AMANDA KERSEY : Bienvenue \u00e0 l'\u00e9mission HBR sur le leadership<\/em>Des \u00e9tudes de cas et des conversations avec les plus grands experts mondiaux du monde des affaires et de la gestion, s\u00e9lectionn\u00e9s \u00e0 la main pour vous aider \u00e0 donner le meilleur \u00e0 ceux qui vous entourent.<\/p>\n Je suis Amanda Kersey, r\u00e9dactrice en chef et productrice \u00e0 la HBR.<\/p>\n L'un des moyens les plus simples de renforcer votre leadership est de poser de meilleures questions. Elles peuvent vous permettre d'obtenir des informations qui vous \u00e9chapperaient autrement, d'instaurer un climat de confiance et m\u00eame de vous rendre plus persuasif. Mais la plupart d'entre nous ne posent pas assez de questions ; et lorsque nous le faisons, nous ne les posons pas toujours de la mani\u00e8re la plus efficace.<\/p>\n Dans cette IdeaCast<\/em> Dans cet \u00e9pisode de 2018, l'animatrice Sarah Green Carmichael s'entretient avec Leslie John et Alison Wood Brooks, professeurs \u00e0 la Harvard Business School. Leurs recherches montrent comment des questions r\u00e9fl\u00e9chies - qu'elles soient ouvertes, pointues ou de suivi - peuvent changer la fa\u00e7on dont vous \u00eates per\u00e7u en tant que leader et coll\u00e8gue.<\/p>\n Voici Sarah.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Leslie, merci beaucoup de nous avoir rejoints aujourd'hui.<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Merci de m'accueillir.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Et Alison, merci d'\u00eatre revenue.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Je suis tr\u00e8s heureuse d'\u00eatre de retour.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Commen\u00e7ons par parler de l'avantage de poser de bonnes questions dans le monde des affaires.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : En fait, la meilleure question serait peut-\u00eatre de savoir quel est l'avantage de poser des questions dans le monde des affaires. Car les avantages sont tr\u00e8s nombreux. Permettez-moi de commencer par dire que la plupart des gens ne posent pas assez de questions et qu'ils passent \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de nombreux avantages, notamment le fait que poser des questions ouvre la porte \u00e0 l'\u00e9change d'informations. Lorsque je vous pose des questions, vous r\u00e9pondez tr\u00e8s probablement et j'apprends ce que vous avez en t\u00eate. C'est ce qu'on appelle l'\u00e9change d'informations, qui est tr\u00e8s pr\u00e9cieux. Outre l'\u00e9change d'informations, nous savons que le fait de poser des questions augmente la sympathie interpersonnelle parce que je montre que je suis int\u00e9ress\u00e9 par l'apprentissage et par ce que vous avez en t\u00eate, je semble tr\u00e8s r\u00e9ceptif et empathique, je prends en compte votre point de vue et je me pr\u00e9occupe de vous. Et \u00e7a, c'est sympathique. Euh, nous savons aussi que poser des questions augmente la persuasion, euh, encore une fois, parce que je prends votre point de vue, au lieu d'essayer de vendre, vendre, vendre, j'apprends ce dont vous avez besoin et ensuite je peux vous l'offrir.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Beaucoup d'avantages.<\/p>\n LESLIE K. JOHN : L'une des conclusions les plus fascinantes de la recherche d'Alison sur ce sujet est que les gens ne l'appr\u00e9cient pas. Ce n'est pas \u00e9vident pour nous, mais nous ne sous-estimons pas la valeur et le pouvoir des questions.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Oui. M\u00eame les personnes en conversation sont conscientes du nombre de questions qu'elles ont pos\u00e9es et du nombre de questions pos\u00e9es par d'autres personnes, mais elles n'ont pas l'intuition du lien entre le fait de poser des questions, l'appr\u00e9ciation, la persuasion et l'\u00e9change d'informations. Ce n'est tout simplement pas \u00e9vident, ce qui explique en partie pourquoi nous ne posons probablement pas assez de questions. Nous ne comprenons pas les nombreux avantages qui nous attendent.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Cela me surprend de vous entendre dire que les gens ne comprennent pas le lien entre le fait de poser des questions et le fait de devenir plus sympathique, parce que c'est un peu comme un conseil de drague que vous obtiendrez toujours, c'est-\u00e0-dire de poser beaucoup de questions. C'est ce que j'ai fait lorsque j'ai eu des rencontres en ligne infructueuses, il y a de nombreuses ann\u00e9es. Je me disais, je vais m'efforcer de poser beaucoup de questions parce que je pense, vous savez, que c'est comme \u00e7a que je vais obtenir le rendez-vous num\u00e9ro deux. Non ! Pas de rendez-vous num\u00e9ro deux. C'est vraiment... Je ne sais pas ce que j'ai fait de mal - quelque chose !<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Je pense qu'il y a une ironie int\u00e9ressante dans le fait que lorsque vous voulez vraiment quelque chose, par exemple dans un contexte de rencontre, si vous allez \u00e0 un premier rendez-vous et que vous \u00eates vraiment attir\u00e9 par la personne, je pense qu'instinctivement nous nous mettons en mode \"vente\", ce mode o\u00f9 nous devons lui dire des choses sur nous-m\u00eames pour qu'elle nous aime bien. Mais je pense qu'\u00e0 bien des \u00e9gards, et les recherches le montrent, il s'agit d'un mod\u00e8le mental erron\u00e9. En fait, si nous les faisons parler, ils nous aimeront davantage, parce que, comme le dit Alison, l'une de ses conclusions, les gens ne se rendent pas compte que nous pensons que nous sommes peut-\u00eatre trop centr\u00e9s sur nous-m\u00eames dans tout cela.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Quelles sont les questions que vous avez trouv\u00e9es vraiment efficaces ?<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Dans les situations o\u00f9 une personne peut \u00eatre tent\u00e9e de vous mentir, si vous posez une question qui pr\u00e9suppose que la chose qu'elle ne veut pas vous dire est vraie, c'est une strat\u00e9gie plus efficace pour l'amener \u00e0 vous dire la v\u00e9rit\u00e9 qu'une question qui fait le contraire. Par exemple, imaginons que vous parliez \u00e0 un fournisseur et que vous vous demandiez s'il va vous livrer \u00e0 temps. L'information sensible que le fournisseur peut \u00eatre r\u00e9ticent \u00e0 divulguer est que non, nous ne serons pas \u00e0 l'heure. Vous pouvez donc lui demander, vous pouvez lui dire que vous serez \u00e0 l'heure, n'est-ce pas ? C'est une hypoth\u00e8se optimiste, ou vous pouvez dire, je suppose que vous serez un peu en retard, n'est-ce pas ? Ce serait une hypoth\u00e8se pessimiste. Il est donc plus facile pour le fournisseur de dire la v\u00e9rit\u00e9 lorsque vous lui posez la question de mani\u00e8re pessimiste, car il doit simplement confirmer quelque chose. En revanche, si vous posez la question de mani\u00e8re optimiste, il est plus difficile pour le fournisseur d'admettre cette chose. Il doit donc vous contredire. Il faut qu'il dise : \"En fait, nous allons \u00e9crire\". Ce qu'il faut retenir, c'est qu'il faut faciliter la t\u00e2che de l'autre partie dans ces situations de concurrence. Vous voulez qu'il soit facile pour lui de vous dire ce qu'il a du mal \u00e0 vous dire. Vous pouvez donc r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la mani\u00e8re de structurer vos questions afin de l'aider \u00e0 divulguer l'essentiel.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Qu'en est-il des diff\u00e9rences entre les questions ouvertes et les questions ferm\u00e9es ? En g\u00e9n\u00e9ral, dans mon travail d'intervieweur, j'essaie de poser beaucoup de questions ouvertes, mais y a-t-il des situations o\u00f9 celles-ci ne sont pas aussi efficaces qu'une sorte de question plus serr\u00e9e et ferm\u00e9e ?<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Oui, cela d\u00e9pend de vos objectifs. Je pense que si vous interrogez quelqu'un ou si vous essayez de faire un brainstorming ou de d\u00e9couvrir ses centres d'int\u00e9r\u00eat, en posant des questions ouvertes, la fa\u00e7on dont il r\u00e9pondra \u00e0 ces questions sera r\u00e9v\u00e9latrice de ce qui le pr\u00e9occupe, n'est-ce pas ? Vous leur donnez une grande marge de man\u0153uvre pour d\u00e9cider de la mani\u00e8re dont ils vont r\u00e9pondre \u00e0 cette question. Si vous passez \u00e0 une conversation plus comp\u00e9titive o\u00f9 les gens sont plus prudents quant aux informations qu'ils d\u00e9tiennent, les questions cibl\u00e9es peuvent \u00eatre tr\u00e8s efficaces pour tenter de d\u00e9couvrir la v\u00e9rit\u00e9. Il est tr\u00e8s difficile de mentir explicitement \u00e0 quelqu'un en lui disant : \"Vous me vendez un iPod d'occasion qui n'a pas \u00e9t\u00e9 endommag\u00e9 par le pass\u00e9. Il est beaucoup plus difficile de dire non. C'est vrai, en face de moi, avec une question oui ou non. Ensuite, si je vous demande de me raconter l'histoire de cet iPod, vous pouvez mentir par omission. Vous pouvez alors mentir par omission assez facilement. Hum, il y a un autre type de question que je veux d\u00e9fendre et qui est si magique et si puissant, c'est la question de suivi. Nous parlons ici d'exemples et de sc\u00e9narios tr\u00e8s sp\u00e9cifiques dans lesquels certains types de questions sont utiles. Les questions de suivi sont presque toujours bonnes. Elles montrent que vous \u00eates \u00e0 l'\u00e9coute de votre interlocuteur. Elles montrent que vous \u00e9coutez ce que la personne a d\u00e9j\u00e0 dit. Vous cherchez \u00e0 en savoir plus, ce qui montre que vous avez \u00e9cout\u00e9, que vous vous souciez des autres et que vous voulez en savoir plus, ce qui est l'incarnation m\u00eame de l'empathie et de la prise de recul. Vous semblez donc \u00eatre une personne tr\u00e8s attentionn\u00e9e et vous \u00eates intelligent parce que vous allez chercher \u00e0 en savoir plus. C'est comme si toutes les bonnes choses \u00e9taient r\u00e9unies dans une seule strat\u00e9gie de questionnement.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Je pense que nous sommes en train de comprendre pourquoi je n'ai pas eu de deuxi\u00e8me rendez-vous. Je pense que je ne posais pas de questions de suivi, je posais simplement une liste de questions au hasard. D'accord. Alors, pourquoi la question de suivi - je vais essayer de poser une question de suivi sur les questions de suivi. Pourquoi les questions de suivi sont-elles tellement plus puissantes que les autres types de questions ?<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Les questions qui ne sont pas des questions de suivi sont class\u00e9es comme suit : il s'agit soit d'une question d'introduction, du genre \" Bonjour, comment allez-vous ? Ou des questions rh\u00e9toriques qui n'exigent pas vraiment de r\u00e9ponse. Mais la plupart du temps, les questions de suivi sont des questions de changement de sujet. Je peux donc dire des choses comme : \"D'o\u00f9 venez-vous ? \u00c9coutez, \u00e9coutez, \u00e9coutez, \u00e9coutez. Aimez-vous le groupe U2 ? \u00c9coutez, \u00e9coutez, \u00e9coutez, \u00e9coutez. On a l'impression de travailler sur la liste des sujets, ce qui n'est pas grave, mais il serait beaucoup plus engageant et int\u00e9ressant de dire : d'o\u00f9 venez-vous ? Oh, j'ai \u00e9t\u00e9 \u00e0 Tuscaloosa. Vous habitez dans ce quartier ? J'avais un ami qui venait de l\u00e0, vous savez, o\u00f9 avez-vous grandi ? Comment \u00e9taient vos parents ? \u00c0 quoi ressemblait votre maison ? Qu'est-ce que tu regrettes d'avoir grandi l\u00e0-bas ? Toutes sortes de questions compl\u00e9mentaires qui rendent le sujet vraiment int\u00e9ressant. Presque tous les effets de nos questions s'expliquent par le pouvoir des questions de suivi.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Il semble que beaucoup de ces conseils d\u00e9pendent du contexte. Ainsi, si vous avez une relation conflictuelle et que vous pensez que la personne pourrait vous mentir, vous devez adopter une approche diff\u00e9rente. Et si vous ne savez pas exactement o\u00f9 vous en \u00eates avec quelqu'un avec qui vous travaillez peut-\u00eatre, mais pas toujours tr\u00e8s bien, et que vous ne savez pas si cette personne est un ami ou un ennemi.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : On dirait que vous parlez d'exp\u00e9rience, Sarah, et qu'ils vont devenir nerveux.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Je pense que nous avons tous eu des relations, en particulier au travail, o\u00f9 nous ne savions pas exactement o\u00f9 nous en \u00e9tions.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Non, je pense que nous avons presque construit cette fausse dichotomie o\u00f9 nous pr\u00e9sumons que tout le monde sait que nous sommes dans une conversation coop\u00e9rative ou comp\u00e9titive.<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Et que chacun est l'un ou l'autre.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : C'est vrai ? En fait, la plupart des conversations ont des objectifs mixtes. L'objectif coop\u00e9ratif est de s'amuser et d'appr\u00e9cier les interactions avec les autres. En g\u00e9n\u00e9ral, il y a une sorte d'objectif conflictuel, m\u00eame entre les managers et leurs subordonn\u00e9s directs. Si vous devez donner un feedback, un feedback constructif, si vous devez \u00e9valuer les performances, si vous devez n\u00e9gocier un salaire. Et souvent, on ne sait pas vraiment quel est le m\u00e9lange d'objectifs coop\u00e9ratifs et comp\u00e9titifs dans l'interaction dans laquelle nous nous trouvons actuellement. Votre question est donc pertinente. Comment s'y retrouver ? Je dirais que dans presque tous les sc\u00e9narios, qu'ils soient coop\u00e9ratifs ou comp\u00e9titifs, poser des questions ne fait pas de mal. Cela fait beaucoup moins mal qu'on ne le pense. Nous sommes donc tr\u00e8s r\u00e9ticents \u00e0 poser des questions parce que nous avons peur de poser quelque chose d'impoli, d'incomp\u00e9tent ou d'inappropri\u00e9 et, dans nos r\u00e9sultats, nous constatons que tr\u00e8s peu de questions sont per\u00e7ues comme impolies, incomp\u00e9tentes ou inappropri\u00e9es, euh, et donc, en particulier les questions de suivi. Il suffit donc de commencer quelque part, d'\u00e9couter la r\u00e9ponse et de poursuivre. Cela fonctionne dans presque toutes les situations.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Quand est-il pr\u00e9f\u00e9rable de poser d'abord la question difficile ? R\u00e9sistez \u00e0 l'id\u00e9e d'\u00e9chauffer quelqu'un et de construire le moment o\u00f9 vous lui demanderez ce que vous voulez vraiment lui demander.<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Oui. L'un de mes travaux de recherche pr\u00e9f\u00e9r\u00e9s est celui d'Arthur Aron, un classique sur la fa\u00e7on dont lui et ses coauteurs ont fait venir des gens dans le laboratoire pour qu'ils se posent des questions mutuellement. Ils ont demand\u00e9 \u00e0 la dyade - c'est-\u00e0-dire qu'ils ont mis les participants en petits groupes de deux, qui ne se connaissaient pas avant l'\u00e9tude - et ils ont demand\u00e9 \u00e0 chaque groupe de deux de poser des questions \u00e0 l'autre, en commen\u00e7ant par les questions les plus s\u00fbres, les moins r\u00e9v\u00e9latrices, avant d'en arriver progressivement \u00e0 des questions de plus en plus profondes, comme \"Quel est votre plus grand regret dans la vie ? Et des questions vraiment lourdes. Ils ont constat\u00e9 que, par rapport aux situations de contr\u00f4le, le fait d'amener les gens \u00e0 se poser des questions et \u00e0 partager de cette fa\u00e7on une r\u00e9v\u00e9lation accrue produisait de l'affection au sein de ces dyades. En revanche, nous avons men\u00e9 des recherches dans lesquelles nous avons pos\u00e9 des questions \u00e0 des personnes. Il s'agissait de diff\u00e9rents types de questions. Il s'agissait de questions tr\u00e8s directes. Nous avons syst\u00e9matiquement modifi\u00e9 l'ordre dans lequel nous posions les questions. Ainsi, certaines personnes commen\u00e7aient par les questions les plus faciles, qui devenaient progressivement plus difficiles. Pour d'autres, nous avons commenc\u00e9 par les questions les plus difficiles et elles sont devenues progressivement plus faciles. Enfin, dans une autre version, les questions \u00e9taient pos\u00e9es dans un ordre al\u00e9atoire. Contrairement aux conclusions d'Aron, nous avons constat\u00e9 que les gens divulguaient davantage d'informations. Euh, quand on commen\u00e7ait par les questions les plus d\u00e9licates. Ma conclusion ou l'une des conclusions est que l'on s'\u00e9chauffe et que l'on commence par les questions les plus faciles, puis que l'on \u00e9tablit progressivement un rapport. Mais nous avons constat\u00e9 que l'inverse peut conduire \u00e0 plus de r\u00e9v\u00e9lations. C'est pourquoi nous nous demandons comment nous pouvons concilier ces deux conclusions diff\u00e9rentes. L'une des fa\u00e7ons dont nous avons r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 la question se r\u00e9sume \u00e0 l'objectif de l'interaction. Ainsi, si vous \u00eates dans un environnement tr\u00e8s coop\u00e9ratif dont l'objectif est de favoriser les relations, je pense que le fait de commencer par faciliter les choses permet d'atteindre cet objectif. En revanche, si l'objectif est d'obtenir des informations dans une situation de concurrence, le fait de commencer par les questions les plus d\u00e9licates peut accro\u00eetre la divulgation globale. Si la premi\u00e8re question que vous posez est extr\u00eamement d\u00e9licate, vous risquez d'offenser la personne et de la voir s'\u00e9loigner de vous. Ce n'est donc pas sans risque, mais...<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Et il y a aussi beaucoup de choses qui se passent au niveau du ton, n'est-ce pas ? Parlez-nous un peu de la fa\u00e7on de poser ces questions, et pas seulement de ce que vous posez.<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Nous avons constat\u00e9 que, surtout lorsqu'il s'agit de questions d\u00e9licates, on a tendance \u00e0 adopter un ton tr\u00e8s sombre et \u00e0 r\u00e9p\u00e9ter \u00e0 la personne que tout est confidentiel, qu'elle ne doit pas s'inqui\u00e9ter, que tout va bien se passer, quoi qu'elle dise. Mais ce que nous avons constat\u00e9, c'est que parfois, plus nous donnons d'assurances aux gens, plus ils sont inquiets \u00e0 l'id\u00e9e de divulguer des informations. Nous avons donc constat\u00e9 que si vous \u00eates un peu plus d\u00e9contract\u00e9 et nonchalant dans votre fa\u00e7on de poser des questions, l'autre partie se sentira plus \u00e0 l'aise pour r\u00e9pondre. Je r\u00e9ponds \u00e0 vos questions.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Quelles sont les diff\u00e9rences entre la dynamique d'un groupe et celle d'un entretien ou d'une conversation individuelle ?<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : La dynamique de la conversation change profond\u00e9ment lorsque le groupe s'\u00e9largit et la dynamique des questions change en particulier. Cela d\u00e9pend de la composition du groupe. Y a-t-il des hommes, des femmes ? Quel est leur \u00e2ge ? Qui est le leader ? Quelles sont leurs relations de statut ? Il existe des normes autour de tous ces \u00e9l\u00e9ments, qui d\u00e9terminent qui doit poser des questions, qui est cens\u00e9 poser des questions et qui est cens\u00e9 y r\u00e9pondre. Et chaque fois que vous pouvez briser ces normes - par exemple, si l'on attend de vous que vous r\u00e9pondiez aux questions, pourquoi ne pas essayer d'en poser une \u00e0 la place ? Chaque fois que vous pouvez briser ces normes, je pense que cela rend les choses int\u00e9ressantes et engageantes.<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Cela introduit \u00e9galement une s\u00e9rie de probl\u00e8mes, de probl\u00e8mes potentiels. Si vous pensez \u00e0 un objectif important de poser des questions et d'y r\u00e9pondre, c'est, bien s\u00fbr, le partage d'informations. Et lorsque je pense \u00e0 des contextes de groupe, il y a de nouveaux risques, notamment que les voix les plus fortes soient celles qui sont entendues. Ou, autrement dit, les personnes les plus \u00e0 l'aise pour s'exprimer en groupe sont celles qui disent les choses. Mais votre aisance \u00e0 prendre la parole dans les groupes n'est pas li\u00e9e \u00e0 la question de savoir si vous avez de bonnes choses \u00e0 dire. Ainsi, si vous essayez d'obtenir des perspectives diverses, hum, des choses intelligentes dites, il peut \u00eatre inqui\u00e9tant dans les contextes de groupe que quelques personnalit\u00e9s dominantes finissent par faire toute la conversation. Elles peuvent avoir de bonnes choses \u00e0 dire, mais elles peuvent aussi n\u00e9gliger d'\u00e9couter les personnes qui ont aussi des points positifs et divers \u00e0 apporter.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Une chose que nous constatons souvent chez nos \u00e9tudiants - et je pense que cela se produit \u00e9galement dans de nombreux contextes professionnels, et Leslie et moi sommes toutes deux de jeunes femmes membres de la facult\u00e9 - c'est que certains membres du groupe, et cela se produit chez les femmes et, je pense, chez les jeunes en g\u00e9n\u00e9ral, ou peut-\u00eatre chez les personnes de statut inf\u00e9rieur, ont l'impression qu'ils doivent avoir quelque chose de vraiment g\u00e9nial \u00e0 dire, qu'ils doivent avoir une d\u00e9claration brillante \u00e0 faire pour pouvoir prendre la parole et dire quelque chose dans un contexte de groupe. Il s'av\u00e8re qu'il est vraiment, vraiment utile d'\u00eatre la personne qui pose des questions susceptibles d'ouvrir un nouveau sujet important ou d'orienter la conversation de mani\u00e8re utile.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Donc, si vous \u00eates mis sur la sellette par une question de quelqu'un, quelle est la bonne fa\u00e7on de s'y pr\u00e9parer ? Parce que d'un c\u00f4t\u00e9, nous donnons des conseils aux managers pour les aider \u00e0 poser plus de questions afin d'obtenir plus d'informations et d'\u00eatre plus sympathiques. Cela semble tr\u00e8s bien. Mais si les managers \u00e9coutent cela et retournent \u00e0 leur bureau en posant soudain un million de questions, que doivent savoir leurs \u00e9quipes sur cette nouvelle fa\u00e7on de communiquer avec eux ?<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Ils vont les aimer davantage, alors peut-\u00eatre que \u00e7a n'a pas d'importance ! Non, j'y pense beaucoup. Dans n'importe quelle situation, il y a des questions que vous esp\u00e9rez que personne ne vous posera parce que vous savez que cela vous rendra tr\u00e8s nerveux et tr\u00e8s mal \u00e0 l'aise sur place. Beaucoup de ces questions peuvent \u00eatre anticip\u00e9es. Presque toujours, elles peuvent \u00eatre anticip\u00e9es. Il suffit de se demander quelles sont les choses que quelqu'un pourrait me demander et qui m'emp\u00eacheraient de dormir, qui me mettraient mal \u00e0 l'aise, et de les noter. Et vous les notez. Donc, si vous avez une pr\u00e9sentation ou une r\u00e9union importante et que vous avez peur que quelqu'un vous pose des questions, ne fuyez pas. Affrontez-les, \u00e9crivez-les, \u00e9crivez des r\u00e9ponses courtes et succinctes. Entra\u00eenez-vous \u00e0 dire les r\u00e9ponses \u00e0 voix haute ou \u00e0 esquiver \u00e0 voix haute. Pour toutes les questions que l'on peut vous poser, il y a une fa\u00e7on d'y r\u00e9pondre et une fa\u00e7on de les esquiver. Le simple fait de ne pas \u00eatre surpris et pris au d\u00e9pourvu est donc d'une grande aide dans ces moments-l\u00e0.<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Je suis tout \u00e0 fait d'accord. La pr\u00e9paration est tr\u00e8s importante. Je pense que l'on peut apprendre beaucoup de choses sur soi-m\u00eame et sur la situation rien qu'en faisant cette pr\u00e9paration. Pour ce que \u00e7a vaut, mon moyen de d\u00e9fense favori lorsque je suis surpris, que je n'ai pas pr\u00e9par\u00e9 ou que je ne sais pas quoi dire, et que l'on me pose une question et que je ne sais pas quoi dire, ma ligne de d\u00e9fense pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e est la d\u00e9viation par la question. Demander, pourquoi demander ?<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Qu'en pensez-vous ?<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Oui. Qu'en pensez-vous ? Est-ce que tout le monde est de cet avis dans la classe ? Vous savez, la d\u00e9viation par la question, je pense que c'est... chaque fois que je suis dans le p\u00e9trin, qu'on me pose une question \u00e0 laquelle je ne sais pas r\u00e9pondre. C'est une bonne strat\u00e9gie de poche.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : J'ajouterai deux autres strat\u00e9gies rapides. Les blagues sont un moyen tr\u00e8s, tr\u00e8s facile d'esquiver les questions parce que les gens sont tellement distraits par le rire qu'ils oublient la question qui leur a \u00e9t\u00e9 pos\u00e9e et \u00e0 laquelle vous n'avez pas r\u00e9pondu. Euh, et la deuxi\u00e8me chose est utilis\u00e9e avec parcimonie, il n'y a pas de mal \u00e0 \u00eatre honn\u00eate lorsque vous ne connaissez pas la r\u00e9ponse. Hum, et je pense que beaucoup de professeurs oublient cela et les managers aussi. Il est normal de r\u00e9v\u00e9ler que vous n'\u00eates pas surhumain et que vous n'avez pas toutes les r\u00e9ponses du monde, donc utilis\u00e9 avec parcimonie, cela peut \u00eatre tr\u00e8s humble, une grande strat\u00e9gie d'humilit\u00e9 de dire : \" wow, c'est une excellente question. En fait, je n'y avais pas pens\u00e9 avant. Laissez-moi retourner \u00e0 mon \u00e9quipe. Je vais retourner \u00e0 mon bureau et y r\u00e9fl\u00e9chir, et je vous reviendrai plus tard dans la journ\u00e9e.<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Une chose \u00e0 ne pas faire est de refuser explicitement de r\u00e9pondre. Dans une enqu\u00eate, cela consisterait \u00e0 cocher la case \"Je choisis de ne pas r\u00e9pondre\". Mais dans une conversation, si quelqu'un vous pose une question pointue et que vous n'y r\u00e9pondez pas, c'est dire que je ne veux pas y r\u00e9pondre ou ne pas r\u00e9pondre \u00e0 la question de mani\u00e8re ostensible. Nous avons constat\u00e9 que cette strat\u00e9gie est en fait pire que de dire quelque chose de vraiment peu flatteur \u00e0 votre sujet. Il est donc pr\u00e9f\u00e9rable, si vous \u00eates confront\u00e9 \u00e0 une question qui, si vous y r\u00e9pondez honn\u00eatement, pourrait r\u00e9v\u00e9ler un fait peu glorieux \u00e0 votre sujet, de r\u00e9pondre franchement \u00e0 la question. Les gens vous appr\u00e9cieront davantage. Ils vous jugeront plus digne de confiance que si vous vous abstenez compl\u00e8tement de r\u00e9pondre, si vous vous abstenez ostensiblement de r\u00e9pondre.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Donc, si vous avez un entretien d'embauche et que quelqu'un vous dit : \" Je vois que vous avez quitt\u00e9 votre dernier emploi apr\u00e8s y avoir travaill\u00e9 seulement un mois \", que se passe-t-il ?<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Je ne veux pas en parler.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : C'est vrai. C'est comme un grand drapeau rouge qui s'agite. Il faut donc trouver quelque chose \u00e0 dire \u00e0 ce moment-l\u00e0, c'est ce que vous \u00eates en train de dire.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Oui.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Eh bien, y a-t-il quelque chose que nous aurions d\u00fb couvrir et que nous n'avons pas couvert ?<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : C'est une excellente question. C'est une tr\u00e8s bonne question.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Une question tr\u00e8s ouverte.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Oui.<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Euh, je pense qu'une chose qui est rest\u00e9e sous la surface de toute cette conversation, c'est l'importance de l'\u00e9coute. L'\u00e9coute vous permet - \u00eatre un bon auditeur vous permet de poser des questions et de r\u00e9pondre \u00e0 des questions de mani\u00e8re efficace. Et l'une des fa\u00e7ons dont je voyais cela se concr\u00e9tiser, c'est lorsque vous avez demand\u00e9 ce qui se passe si vous posez une question dont vous ne voulez pas conna\u00eetre la r\u00e9ponse ou dont la r\u00e9ponse ne vous int\u00e9resse pas, le risque \u00e9tant que vous vous refermiez sur vous-m\u00eame et que vous n'\u00e9coutiez peut-\u00eatre pas. Et si vous n'\u00e9coutez pas, vous ne vous ouvrez pas \u00e0 la possibilit\u00e9 d'apprendre davantage et, par cons\u00e9quent, de poser de meilleures questions et d'y r\u00e9pondre plus efficacement.<\/p>\n SARAH GREEN CARMICHAEL : Merci encore \u00e0 vous deux d'\u00eatre venus. C'\u00e9tait tr\u00e8s amusant.<\/p>\n ALISON WOOD BROOKS : Merci beaucoup de nous avoir re\u00e7us.<\/p>\n LESLIE K. JOHN : Merci de nous recevoir.<\/p>\n