Cómo los líderes diseñan la resiliencia del margen

Por Gregory Daco y Josh Putnam

La volatilidad solía ser episódica. Hoy es estructural. Los shocks inflacionarios, la geopolítica, la revalorización de los mercados de capital y las cadenas de suministro cambiantes ya no llegan como sorpresas: definen el entorno operativo.

Sin embargo, mientras muchas empresas ven erosionarse sus márgenes en medio de la incertidumbre, un pequeño grupo consistentemente se adelanta. Su ventaja no es el momento, la suerte o la escala. Es el diseño.

Una nueva investigación que analiza más de 1,000 empresas estadounidenses a lo largo de múltiples ciclos económicos revela una verdad aleccionadora: solo alrededor del 10% ofrece consistentemente márgenes en el cuartil superior. Aún más sorprendente, estas empresas mantienen el liderazgo en márgenes durante recesiones, cambios en las tasas de interés y shocks geopolíticos. Mientras la mayoría de las empresas tratan la presión sobre los márgenes como temporal, estos líderes tratan la resiliencia de los márgenes como una característica central de su estrategia empresarial.

La implicación para los ejecutivos es clara: el rendimiento de los márgenes ya no es un resultado financiero, es una elección estratégica.

La Arquitectura Estratégica de los Líderes en Márgenes

Solo el 10% superior de las empresas públicas ha logrado consistentemente márgenes de EBITDA que superan a sus pares de la industria, según muestra el análisis de EY‑Parthenon. Los mejores rendimientos mantienen márgenes estructuralmente más altos año tras año, incluso durante períodos de estrés macroeconómico y geopolítico. Por el contrario, los de menor rendimiento experimentan una fuerte compresión de márgenes durante los shocks y no logran recuperarse completamente.

Evolución del margen EBITDA para el grupo evaluado de empresas públicas estadounidenses (2010–2024)

Esta divergencia no se explica solo por la combinación de industrias. Los líderes en márgenes se encuentran en todos los sectores, ya sean industriales, productos de consumo, tecnología o servicios financieros. Lo que distingue a los líderes en márgenes es un ADN estratégico compartido construido alrededor de cinco principios comunes que se refuerzan mutuamente:

1. Baja intensidad de capital y alta productividad de activos. Los líderes en márgenes generan más ganancias por dólar de capital invertido. Al minimizar la carga de activos fijos y optimizar el capital de trabajo, preservan la flexibilidad cuando los mercados revalorizan el riesgo.

2. Ingresos recurrentes y fidelización de clientes. Estas empresas priorizan modelos de negocio que suavizan la volatilidad de los ingresos—suscripciones, contratos a largo plazo y servicios integrados—reduciendo la sensibilidad a las fluctuaciones de la demanda a corto plazo.

3. Poder de fijación de precios mediante la diferenciación. En lugar de competir por volumen, los líderes invierten en una diferenciación defendible que les permite trasladar los aumentos de costos sin destruir la demanda.

4. Disciplina operativa que protege los márgenes de crecimiento. La eficiencia de escala importa, pero solo cuando se combina con una rigurosa gestión de costos. Los líderes en márgenes evitan las trampas de "crecimiento a cualquier precio" que diluyen la rentabilidad.

5. Gestión activa de cartera. Los líderes en márgenes reasignan continuamente capital, desinvirtiendo activos de escala reducida o que diluyen los márgenes, mientras duplican la apuesta por negocios ventajosos.

Es importante destacar que estas palancas se refuerzan mutuamente. El poder de fijación de precios es insostenible sin diferenciación. Los ingresos recurrentes pierden valor sin disciplina operativa. El liderazgo en márgenes es sistémico, no aislado.

Cómo los Mercados Recompensan la Claridad Estratégica

Los mercados de renta variable valoran la incertidumbre en tiempo real. En ningún lugar es más claro que durante los puntos de inflexión macroeconómicos y geopolíticos.

Un análisis reciente de EY-Parthenon de los rendimientos diarios del S&P 500 desde 1981 hasta 2025 revela cómo los mercados recompensan la transparencia y penalizan la ambigüedad. El exceso de rendimiento de las acciones sobre los activos más seguros se desploma en tiempos de estrés geopolítico y aumenta cuando hay mayor claridad tras los anuncios de política macroeconómica y de la Reserva Federal de EE. UU.

Los mercados de renta variable penalizan la ambigüedad, recompensan la transparencia

Fuente: Análisis de EY‑Parthenon de casi 45 años de datos del S&P 500, septiembre de 1981 a octubre de 2025, midiendo la prima de renta variable como el exceso de rendimiento sobre el bono del Tesoro a tres meses.

Las reacciones del mercado a los anuncios macroeconómicos, las decisiones de la Reserva Federal y los shocks geopolíticos muestran un patrón consistente: las empresas con perfiles de margen claros y resilientes experimentan menos volatilidad en la valoración, mientras que las empresas estructuralmente más débiles enfrentan una revalorización más pronunciada.

Para los ejecutivos, este principio replantea la resiliencia de los márgenes como un problema de los mercados de capitales, no solo operativo. La transparencia en cómo las empresas protegen, sostienen y hacen crecer los márgenes se ha vuelto central para la credibilidad de la valoración, la preparación para transacciones y la confianza de los inversores.

Los Márgenes Son una Prueba de Liderazgo

Los hallazgos de este análisis desafían una suposición profundamente arraigada en muchas salas de juntas: que los márgenes se normalizarán cuando las condiciones se estabilicen. Los datos sugieren lo contrario. En mercados estructuralmente volátiles, los líderes en márgenes se alejan aún más mientras que los rezagados caen en ciclos persistentes de bajo rendimiento.

Esto crea una elección clara para los equipos de liderazgo. O los márgenes se tratan como otra métrica financiera más, gestionada de forma reactiva mediante recortes de costos e iniciativas puntuales, o se diseñan deliberadamente a través de una arquitectura estratégica.

Esto último requiere concesiones incómodas: alejarse del crecimiento intensivo en capital, eliminar ofertas heredadas y resistir la competencia basada en precios. Pero la recompensa no son solo márgenes más altos, sino resiliencia, estabilidad de valoración y libertad estratégica.

Cuatro Acciones para Tomar Ahora

Para pasar de la defensa de márgenes al liderazgo en márgenes, los líderes deben centrarse en cuatro prioridades:

1. Auditar los impulsores de los márgenes de forma estructural, no táctica. Ir más allá de las revisiones de costos. Identificar qué partes del negocio obtienen estructuralmente rendimientos por encima del costo de capital—y cuáles nunca lo harán.

2. Integrar el poder de fijación de precios en la estrategia, no en las negociaciones. Invertir en diferenciación, datos y comunicación de valor que permitan decisiones de precios proactivas.

3. Rediseñar las carteras para la resiliencia, no para la escala. Rotar activamente el capital hacia negocios con ingresos recurrentes, menor intensidad de capital y economías defendibles—incluso si eso ralentiza el crecimiento de los ingresos.

4. Alinear los incentivos del liderazgo con la calidad de los márgenes, no solo con el crecimiento. Recompensar la rentabilidad sostenida, no la expansión del volumen que erosiona los rendimientos a largo plazo.

Gregory Daco es el Economista Jefe de EY-Parthenon.

Josh Putnam es el Líder Global y de las Américas de Finanzas Corporativas de EY-Parthenon.

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Haga clic aquí para acceder al análisis completo de EY-Parthenon sobre la resiliencia de los márgenes.

Las opiniones reflejadas en este artículo son las de los autores y no reflejan necesariamente las opiniones de Ernst & Young LLP u otros miembros de la organización global de EY.