ソフトウェア スタートアップの InsightSquared が最適な販売およびマーケティング戦略の策定にどのように取り組んだか

BRIAN KENNY: Cold Call へようこそ。画期的なアイデアやハーバード ビジネス スクールの事例を深く掘り下げるポッドキャストです。InsightSquared: 販売およびマーケティング計画の策定」では、成長が見られるときにリーダーが本当に何を求めるべきか、そして初期の成功が非常に高価な教訓になるのを避ける方法を探ります。

私はあなたのホスト、ブライアン ケニーです。あなたは HBR ポッドキャスト ネットワークでコールド コールを聞いています。

マーク・ロベルジュは、MBA プログラムで起業家精神に基づいたセールスとマーケティングを教えています。

マーク・ロベルジュ：そうですよ。

ブライアン・ケニー：素晴らしいですね。

マーク・ロベルジュ：ここに来られて光栄です。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ: 最後に話して以来、私たちの状況は良くなってきています。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ: そして、私たちはさらに多くのものを得ることができます。

ブライアン・ケニー：そうだね。 スケーリングの科学.

マーク・ロベルジュ: そうだね。

ブライアン・ケニー：分かった。

マーク・ロベルジュ: そうだね。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ: 2025 年が終わったばかりですが、ここで現代の言葉に置き換えてみましょう。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジ: 彼らにとっては表面レベルの Excel シートです。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ: 非常に多くの質問がありますが、それが明らかになります。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ: あれほどの才能を引き付けるには、どのような採用力が必要か知っていますか?

ブライアン・ケニー：そうだね。

ブライアン・ケニー: この本の中心的な議論の 1 つは、製品のマーケット フィットの定義があまりにも緩すぎることが多いということです。

マーク・ロベルジ: 収益マシンの終点は、彼らがお金を渡して契約に署名したときではなく、彼らが製品をセットアップし、あなたが約束した価値を確認したときです。

しかし、その後、「プロダクト マーケット フィットとは何ですか?」と戻って考えます。

ブライアン・ケニー: でも、その投資家を獲得したら、投資家があなたのアイデアやビジネスに賛同した後にどのような種類の圧力をかけることができるかについて少し話してください。

マーク・ロベルジュ：とても難しいですね。

ブライアン・ケニー: …あなたがすべきこととすべきでないことについて。

マーク・ロベルジュ：とても難しいですね。

ブライアン・ケニー：そのバランスはどうやって取っているんですか？

マーク・ロバーグ: 多くの場合、あなたは 29 歳で、ハーバード大学かマサチューセッツ工科大学を卒業し、美しい技術者であり、気が付けば CEO スイートにいます。

確かに、これは厳しい抵抗ですが、最善の方法は、まずボトムアップ収益モデルを実行することです。これは、「InsightSquared」の事例で強調されています。

これらはすべてさらに複雑です。

ブライアン・ケニー: 現実が始まります。

マーク・ロベルジュ: そう、現実が始まるんだ。

何度も、「まあ、第 1 四半期に 20% の遅れがあった」ということになります。

ブライアン・ケニー: そうですね、でも重要なのは会話をすることですよね？

マーク・ロベルジュ：そのとおりです。

ブライアン・ケニー：自分が何をしているのかを彼らに頻繁に説明し、誰かに悪い知らせが飛び込むのを待っていません。

マーク・ロベルジュ: ええ、彼らはとても関係があるのです。

スケールを成功させるには、純ドル保持率が 100% を超える必要があります。ある時点で、規模が大きくなりすぎて、その損失を上回る販売ができなくなるからです。

ブライアン、あなたの質問に戻りますが、そうですね、規模を拡大する準備を整えるためには製品の市場適合性が必要です。

さて、問題はあなたが本当にセンスを持っていないことです。

非常に有名な例は Slack です。

ブライアン・ケニー: そのため、製品管理チームには、製品が顧客のニーズを確実に満たしているかどうかというプレッシャーがかかります。

マーク・ロベルジュ：非常に総合的です。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ：そうですか？

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ: そうだね。

あなたのおっしゃるとおり、もし私たちが製品マーケットフィットを追求しているのであれば、そのシステムは異なる設計になっているのです。

あなたの採用に関して言えば、私の母校であるハブスポットで現在ナンバーワンの営業マンは、おそらくひどい採用になるでしょう。

なぜなら、彼らが 2 年前に HubSpot に参加したとき、すべてのデッキとすべての目標を使って 1 か月間トレーニングを受け、トレーナーとマネージャーが彼らをサポートし、方法論が定義され、すべての異議への対応が定義されたからです。

だからこそ、ここでは創業者売りがよく使われるのです。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロバーグ: ほとんどの創業者は、自分たちの戦略は、会社を設立した理由と製品がどのように機能するかを説明する 20 枚のスライドであると考えています。

ブライアン・ケニー：それは昔ながらの両耳一口の表現です。

マーク・ロベルジュ: 現れて吐く、ワニ売り、大きな口が 1 つ、小さな耳が 2 つ。

ブライアン ケニー: この本はまさにスケーリングの科学についての本なので、少しスピードの話に移りましょう。

マーク・ロベルジュ：彼らはそれを、資金調達直後の会計年度の初めに一括雇用することだと考えています。

そのときのことについて少し話しました。

そして、市場開拓システムがその道のりを突破していない企業を私は見たことがありません。

ブライアン・ケニー: 投資家が保釈しているのを見たことがありますか?

マーク・ロベルジュ：いつもだよ。

さて、当然のことながら、シリーズ B をやらなければなりませんが、それができるまでに時間があればいいのですが。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ: そうだね。

そして、ここにいる私たちの尊敬する教授の一人であるマイケル・ポーターは、堀と彼の研究について最も厳密な研究をしていると思います。 ポーターのファイブフォース。

ブライアン・ケニー：ええ、ずっと前のことです。

マーク・ロバーグ: ネットワーク効果からスイッチングコスト、ブランドに至るまで、さまざまな要素を定義し、私は個人的に、今日私たちが話している世界において創設者がそれを近代化するのを手助けしてきました。

あなたはまだ勝ちます。

ブライアン・ケニー: スタートアップ企業があまりにも長く集中しすぎる堀はありますか?

マーク・ロベルジュ: 変化する可能性があります。

そして去年はみんな… 2年前は「9時、9時、5時、午前9時から午後9時までやってるよ」って感じでした。

ブライアン・ケニー：それは持続可能ではありません。

マーク・ロベルジュ：それは持続可能ではありません。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ: この本の付録のタイトルは「AI が売上をどう変えるか」です。

ブライアン・ケニー: ああ、それでよかった。

マーク・ロベルジュ: そうですね、それについては別のポッドキャストを行うこともできます。

恥ずかしいことに、セールスの世界には「セールスタイム」という言葉があります。

フェーズ 2 では、販売者が AI エージェントになると思います。

その後、購入者にも代理店になってもらうことになると思います。

そして最後の部分は、私たちの機能を曖昧にすることになります。

ブライアン・ケニー：これを聞いている人は、「ああ、でも、そんなに多くの人は要らないだろう」と思うかもしれないと想像できます。

マーク・ロベルジュ: ある場所ではね。

しかし、確かに、AI がその仕事をできる状況はたくさんあるだろうが、人間は人間が関与して関与することを好むだろうという確信を深めています。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ：素晴らしい例えですね。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロベルジュ: そうだね。

2 つ目のポイントは、これは単に担当者を雇用してノルマを与えるよりもはるかに複雑なシステムであるということです。

ブライアン・ケニー：分かった。

マーク・ロベルジュ: 会社にとって北極星は収益目標であってはなりません。

ブライアン・ケニー: あなたの唇から投資家の耳まで。

マーク・ロベルジュ: 営業リーダーがそんなことを言うのは奇妙ですが、本当です。

ブライアン・ケニー：そうだね。

マーク・ロバーグ: 光栄です、ブライアン。

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