BRIAN KENNY：欢迎来到 Cold Call，这是一个播客，我们在这里深入探讨突破性的想法和哈佛商学院的案例研究。InsightSquared：制定销售和营销计划，”探讨当增长出现时，领导者真正应该寻找什么，以及如何避免让早期的成功成为一个非常昂贵的教训。
我是你们的主持人布莱恩·肯尼 (Brian Kenny)，你们正在收听 HBR 播客网络上的 Cold Call。
马克·罗伯格 (Mark Roberge) 在 MBA 课程中教授创业销售和营销。
马克·罗伯格：是的。
布莱恩·肯尼：太棒了。
马克·罗伯格：很荣幸来到这里。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：自从上次谈话以来，我们正在变得更好。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：我们还可以得到更多。
布莱恩·肯尼：是的。 缩放的科学.
马克·罗伯格：是的。
布莱恩·肯尼：好的。
马克·罗伯格：是的。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：你刚刚结束了 2025 年，让我们用现代术语来形容它。
布莱恩·肯尼：是的。
MARK ROBERGE：对于他们来说，这是一个表面级的 Excel 工作表。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：这么多问题，其中一个是它梳理出来的。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：您知道需要什么样的招聘力量才能吸引如此优秀的人才吗？
布莱恩·肯尼：是的。
BRIAN KENNY：本书的核心论点之一是，产品市场契合度的定义往往过于宽松。
马克·罗伯格：你的收入机器的终点不是他们给你钱并签署合同的时候，而是他们安装了产品并看到你向他们承诺的价值的时候。
但随后你回过头来说：“什么是适合市场的产品？”
布莱恩·肯尼：但是当你找到那个投资者时，请谈谈投资者在接受你的想法和业务后可以施加什么样的压力。
马克·罗伯格：这太难了。
BRIAN KENNY：……关于你应该做什么和不应该做什么。
马克·罗伯格：这太难了。
布莱恩·肯尼：你如何平衡这一点？
马克·罗伯格：在很多情况下，你是一个 29 岁的人，你毕业于哈佛大学或麻省理工学院，你是一名漂亮的技术人员，现在你发现自己身处首席执行官的办公室。
是的，这是一个艰难的阻力，但最好的方法是首先采用自下而上的收入模式，这一点在“InsightSquared”案例中得到了强调。
这些都更加复杂。
布莱恩·肯尼：现实开始了。
马克·罗伯格：是的，现实开始了。
很多时候，我们都在想，好吧，我们第一季度的表现落后了 20%。
BRIAN KENNY：是的，但关键是进行这些对话，对吗？
马克·罗伯格：完全可以。
BRIAN KENNY：经常向他们解释你在做什么，而不是等着向某人传达坏消息。
马克·罗伯格：是的，它们非常相关。
你的净美元留存率必须高于 100% 才能成功扩展，因为到了某个时候，你的规模会变得很大，以至于无法弥补损失。
回到你的问题，布莱恩，好吧，我们需要产品适合市场才能做好扩展的准备。
现在的问题是你没有真正的判断力。
一个非常著名的例子是 Slack。
BRIAN KENNY：这会给您的产品管理团队带来压力，以确保产品满足客户需求。
马克·罗伯格：非常全面。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：对吗？
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：是的。
就你的观点而言，如果我们追求产品市场契合度，那么该系统的设计就会有所不同。
就你关于招聘的观点而言，我的母校 HubSpot 目前的头号销售人员可能是一个糟糕的招聘。
因为当他们两年前加入 HubSpot 时，他们经历了一个月的培训，涵盖了所有的套牌和所有的目标，他们有一位培训师和一位经理来帮助他们，并且定义了方法论并定义了所有异议处理。
这就是为什么这里经常使用创始人销售的原因。
布莱恩·肯尼：是的。
MARK ROBERGE：大多数创始人认为他们的剧本就是 20 张幻灯片，描述他们创办公司的原因以及产品如何运作。
BRIAN KENNY：这是旧的两只耳朵，一张嘴的表情。
马克·罗伯格：出现并呕吐，卖鳄鱼，一张大嘴，两只小耳朵。
BRIAN KENNY：为什么我们不加快速度呢，因为这本书确实是关于缩放科学的。
马克·罗伯格：他们将其视为在融资后的财政年度开始时一次性招聘。
我们已经讨论过一些关于时间的问题。
我从未见过一家企业没有上市系统来突破这一历程。
BRIAN KENNY：你见过投资者放弃投资吗？
马克·罗伯格：一直都是。
现在，当然，是的，我们必须去做 B 系列，但希望我们有一些时间能够做到这一点。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：是的。
我认为我们这里一位受人尊敬的教授迈克尔·波特（Michael Porter）对护城河和他的研究有着最严格的研究。 波特的五力。
布莱恩·肯尼：是的，很久以前了。
马克·罗伯格：定义从网络效应到转换成本到品牌的不同元素，我个人帮助创始人在我们今天谈论的世界中实现现代化。
你还是赢了。
BRIAN KENNY：初创公司是否对护城河关注得太久了？
马克·罗伯格：情况可能会发生变化。
去年，每个人都像……两年前，“我们的工作时间是上午 9:00 到晚上 9:00。”
布莱恩·肯尼：这是不可持续的。
马克·罗伯格：这是不可持续的。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：本书附录的标题是“人工智能将如何改变销售”。
布莱恩·肯尼：哦，就这样。
马克·罗伯格：是的，我们可以再做一个播客。
尴尬的是，在销售领域有一个术语叫销售时间。
第二阶段，我认为卖家将成为人工智能代理人。
之后，我想你也会让买家成为代理人。
最后的结果将是我们的职能变得模糊。
布莱恩·肯尼：我可以想象人们听到这个消息可能会想，“是的，但这不需要那么多人。”
马克·罗伯格：在某些地方。
但是，是的，我越来越相信，在很多情况下人工智能都可以完成这项工作，但人类更喜欢有人参与其中。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：这是一个很好的类比。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：是的。
第二点是，这是一个比仅仅雇用代表并给他们配额要复杂得多的系统。
布莱恩·肯尼：好的。
马克·罗伯格：公司的北极星不应该是收入目标。
BRIAN KENNY：从你的嘴唇到投资者的耳朵。
马克·罗伯格：销售主管这么说很奇怪，但这是事实。
布莱恩·肯尼：是的。
马克·罗伯格：很荣幸，布莱恩。
BRIAN KENNY：如果您喜欢“陌生电话”，您可能会喜欢我们的其他播客： 气候上升, 辅导真正的领导者, 创意播客, 管理工作的未来, 观景台和 大处着眼，小处购买。 无论您在何处获取播客，都可以找到它们。
如果您有任何建议或只是想打个招呼，我们希望收到您的来信。 Coldcall@hbs.edu。
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