Wasabi Technologies は直販からチャネル戦略に移行すべきでしょうか?

BRIAN KENNY: Cold Call へようこそ。画期的なアイデアやハーバード ビジネス スクールの事例を深く掘り下げるポッドキャストです。

これは、焦点と規模、シンプルさとレバレッジ、短期的な勢いと長期的な野心といったトレードオフに関する物語です。

私はあなたのホスト、ブライアン ケニーです。あなたは HBR ポッドキャスト ネットワークでコールド コールを聞いています。 起業家になりそうもない人たち: 偉大な会社を築く上での勝ち負け、そして重要なアドバイスでは、まさにこのケースで表面化する多くの課題を含め、創業者が直面する主要な課題を深く掘り下げています。

ルー・シプリー: ありがとうございます。

ブライアン・ケニー：番組に出演してもらえて嬉しいです。

ルー・シプリー: 私も役員です。

ブライアン・ケニー：分かった。

ルー・シプリー: ああ、わさびですね。

ブライアン・ケニー：そうだね。

ルー・シプリー: そうですね。

ブライアン・ケニー：そうだね。

ルー・シプリー: そうですね、正しい方向に進んですべての数字を上回り、投資家からの資金調達に使用する収益を上回る収益期待をすべて上回るだけでも十分に困難です。

ブライアン・ケニー: 考えたこともありません…だから私はミュージシャンなのです。

ルー・シプリー: ああ、そうですか。

ブライアン・ケニー：でも、これからはスティーリー・ダンについて話します、私はとても興奮しています。

ルー・シプリー: そうですね。

ブライアン・ケニー：彼はとてもクールだよ。

ルー・シプリー：つまり、スティーリー・ダンはザ・フー、レッド・ツェッペリン、これらすべてのロックバンドの初期の顧客だったのですね。

ブライアン・ケニー：ローリング・ストーンズ、信じられないほどだった。

ルー・シプリー: ローリング・ストーンズは皆彼の初期の顧客で、彼はバークリー音楽大学に通い、音楽を専攻していました。

ブライアン・ケニー: つまり、デヴィッドはアンプ、申し訳ありませんがシンセサイザーを販売していた頃、顧客と直接の関係を持つことが彼にとって重要だったと話しています。

ルー・シプリー: 彼らは幸せではありませんでした。

ブライアン・ケニー: 彼らはシンセサイザーに満足していませんでした。

ルー・シプリー: そうですね、いくつかありますが、あなたは HBS での販売について言及していましたね。

そこで、クラスで行うロールプレイのようなものがあります。ここで、トップ営業担当者に、パートナーを介して作業する必要があることを伝えることになります。

ブライアン・ケニー: そして、この事件は摩擦の一部について語っています。

LOU SHIPLEY: 付加価値のある再販業者。

ブライアン・ケニー: MSP?

ルー・シプリー: マネージド サービス プロバイダー。

ブライアン・ケニー: つまり、彼らは、顧客との関係に第三者を導入することで、顧客からの仲介を排除することについて話しているのですね。

ルー・シプリー: そうですね、顧客との間に仲介者が入ったため、顧客との関係は失われます。

もう 1 つ難しいのは、新興企業の営業チームに新製品の販売方法を教えるのが非常に難しいことです。

ブライアン・ケニー：そうですね。

ルー・シプリー: いいえ、あります。

逆に言えば、パートナーは、あなたがもともと直接会社であることを知っており、大きな取引が起こったときにあなたが自分たちを排除するのではないかと常に疑問に思い、「ああ、あなたは新しい取引を得るために私を見ているだけですが、大きな取引が来たら私を排除するつもりです。」と言うでしょう。

ブライアン・ケニー: それで、あなたが B ケースを書いたので、ネタバレ注意ですが、これがかなりうまくいったことはわかっていますが、デイビッドと会社がとったステップを振り返って、彼らが何を正しく行ったか考えてもらえますか?

ルー・シプリー: それで、彼らはうまくいったこと、多くのことをうまくやったのです。

多くのパートナーが初回は販売できましたが、一度の取引は誰でもできるため、比較的早く 2 回目は誰が販売できるかを知りたいと考えていました。

ブライアン・ケニー：そうだね。

ルー・シプリー: そうですね。

ブライアン・ケニー：そうだね。

ルー・シプリー: はい、もちろんです。

ブライアン・ケニー: これはインテル内部のアイデアに少し似ています。

ルー・シプリー: ええ、その通りです。

ブライアン・ケニー: それらはある種の力を与えられているところです…素晴らしい移行ではありますが、ここであなたの本のアイデアについて少しお話したいと思いますが、おめでとうございます-

ルー・シプリー: ありがとうございます。

ブライアン・ケニー: ところで、本を出版できたのは大きな成果ですね。

ルー・シプリー: ありがとうございます。

ブライアン・ケニー: あなたは本の中で、創業者がいかにして会社の主任営業員にならなければならないかについて語っていますね。

ルー・シプリー: ええと、私たちがセールス 101 クラスで教えていることの 1 つは、創業者セールスです。基本的には、生徒たちにセールスとは何かという考えを忘れてもらい、それを教えています。

ブライアン・ケニー: 彼らはそれを何だと思いますか?

ルー・シプリー: 彼らはそれがプレゼンテーションだと思っています。

そしてデイビッドは、当初の最初の顧客を直接クロージングした後、この市場へのルートに問題があることに気づきました。

彼らは基本的に、「顧客に販売すれば、テラバイトのストレージを手に入れても、顧客がそれを使用しなければ、料金を支払わなければなりません」と言いました。

ブライアン・ケニー: それがあなたが本の中で話している中古知識の全体的な考え方ですか?

ルー・シプリー: 問題に直接対処した経験がない場合、受け売りの知識もまた、この本の最初の章に相当します。 問題には問題が。

ブライアン・ケニー: はい、ありがとうございます。

ルー・シプリー: アビッドにはエミー賞も受賞していましたが、ビルはリニアフィルムベースの編集の問題を直感的に理解し、デジタルノンリニア編集システムを発明しました。

ブライアン・ケニー：そうだね。

ルー・シプリー: それだけではありません。私はたくさんのスタートアップに携わってきましたが、本を書くことは実際には小さなスタートアップにすぎません。

ブライアン・ケニー: 定義上、起業家になりそうにない人は誰ですか?

ルー・シプリー: そうですね、つまり、私たちの本の中で、そして私の共著者であるトリッシュ・ファヴローと私は、何人かの異なる人々を思いつきました。

ブライアン・ケニー：それは知りませんでした。

ルー・シプリー: オンラインでの売上は 1,000 万ドルを超えています。

アイデアを考え出し、資金を調達し、チームを構築し、製品を提供し、学生を成功させなければなりません。

ブライアン・ケニー: そして、私たちはそれに何が必要かを知っています。

ルー・シプリー: そうですね。

ブライアン・ケニー: それで 可能性の低い起業家、誰もがありそうもない起業家だと思います。

ルー・シプリー: そうですね、この本が本当に面白かったのは、これらのストーリーを読んでいることと、私がこの本をどう位置付けているかというと、私たちが紹介するのは 17 人の異なる起業家であり、シリコンバレーの AI 億万長者のようなものに焦点を当てているわけではないということです。

ブライアン・ケニー: もちろんです。

ルー・シプリー: ただ、ここで話しているのはそういうことではありません。

一般的なアプローチは、「ああ、ハーバード大学を中退して会社を立ち上げるべきだ」というものです。

ブライアン・ケニー：そうだね。

ルー・シプリー: そうですね。

そこで彼らは、販売先を変え、顧客に対する価値提案を変え、同じ製品を使い続け、食品廃棄物対策に役立つソフトウェア製品であることに変わりはありませんが、ターゲットを別の市場セグメントに変えました。

ブライアン・ケニー: でも、先ほどの話に戻りますが、そのためには、「わかった、私はこれについて完全に正しくなかった」と言う、ある種の脆弱性に対する寛大な心が必要だと思います。

ルー・シプリー: それはまさにその通りです。

ブライアン・ケニー: 自分があまりにも早く成長しようとしているとき、どうやってそれを知ることができますか?

ルー・シプリー: そうですね。

ブライアン・ケニー：そうだね。

ルー・シプリー: そうですね。

ブライアン・ケニー: 興味深いですね。

ルー・シプリー: とても単純なことのように聞こえますが、私たちはそれを見逃してしまうことがよくあります。

ブライアン・ケニー: それはおそらく、少し推測してみてください。それは、私たちが何かに満足していないことを製品のメーカーに言うよりも、パートナーに伝える方が気が楽だからではないでしょうか?

ルー・シプリー: 必ずしもそうとは限りません。

ブライアン・ケニー: あなたの経験では、Wasabi はかなり大きな会社からすべてを勉強したわけですね。

ルー・シプリー: そう、今ですよ。

ブライアン・ケニー: しかし、彼らは急速に成長しており、棺売りのような独立起業家に至るまで、規模と規模の点でおそらく上位にいます。

ルー・シプリー: そうですね。

ブライアン・ケニー: ビールとソーセージは棺につながる可能性があります。

ルー・シプリー: そこには…

ブライアン・ケニー: そこにはループがあります。

ルー・シプリー: これらのビジネスにはつながりがありますが、製品のアイデアがあるときは常に、影響力と信頼関係を持っている主要なバイヤーと関係を持っている誰かが存在します。

一つ付け加えておきたいのは、特にテクノロジー業界では、本当に創造的なものを作り、製品に取り組み、適切な製品を手に入れれば、自分の製品には需要があるだろうと考える風潮がまだ残っていると思うということです。

ブライアン・ケニー：そうだね。

ルー・シプリー: その通りです。

ブライアン・ケニー: 映画などで営業マンがどのように描かれているかを見ると、通常、彼らは最も肯定的な光で描かれていません。 可能性の低い起業家 今すぐ利用可能です。

ルー・シプリー: 今ライブ中です。

ブライアン・ケニー：素晴らしいですね。

ルー・シプリー: そうだね。

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