BRIAN KENNY：欢迎来到 Cold Call，这是一个播客，我们将深入探讨突破性的想法和哈佛商学院的案例研究。
这是一个关于权衡、专注与规模、简单与杠杆、短期动力与长期雄心的故事。
我是你们的主持人布莱恩·肯尼 (Brian Kenny)，你们正在收听 HBR 播客网络上的 Cold Call。 不太可能的企业家：胜利、失败以及建立伟大公司的重要建议，深入探讨了创始人面临的主要挑战，包括在本案例中出现的许多挑战。
卢·希普利：非常感谢。
布莱恩·肯尼：很高兴你能参加这个节目。
卢·希普利：我是董事会成员。
布莱恩·肯尼：好的。
卢·希普利：哦，对了芥末。
布莱恩·肯尼：是的。
卢·希普利：是的。
布莱恩·肯尼：是的。
卢·希普利：好吧，要朝着正确的方向前进并超越他们所有的数字，超越他们所有的收入预期，而不是他们用来从投资者那里筹集资金的资金，这已经够困难的了。
BRIAN KENNY：我从来没有想过……所以我是一名音乐家。
卢·希普利：哦，就这样。
布莱恩·肯尼：但我们要谈谈斯蒂利·丹，我对此感到非常兴奋。
卢·希普利：是的。
布莱恩·肯尼：他太酷了。
LOU SHIPLEY：所以 Steely Dan 是 The Who、Led Zeppelin 等摇滚乐队的早期客户。
BRIAN KENNY：滚石乐队，这真是令人难以置信。
LOU SHIPLEY：滚石乐队都是他的早期客户，他是伯克利音乐学院的学生，主修音乐。
布莱恩·肯尼：我的意思是，大卫确实谈到过，当他销售放大器时，对不起，合成器，对他来说与这些客户建立直接关系非常重要。
卢·希普利：他们不高兴。
BRIAN KENNY：他们对合成器不满意。
卢·希普利：嗯，有几件事，你提到了哈佛商学院的销售。
因此，我们在课堂上进行角色扮演，您现在要告诉您的顶级销售代表，您将必须通过合作伙伴进行工作。
布莱恩·肯尼：这个案子谈到了一些摩擦。
LOU SHIPLEY：增值经销商。
布莱恩·肯尼： MSP？
LOU SHIPLEY: Managed service providers.
BRIAN KENNY：所以他们正在谈论通过将第三方引入这种关系来摆脱客户的中介。
LOU SHIPLEY：嗯，你失去了与客户的关系，因为现在你们之间有一个中间人。
另一件棘手的事情是，在初创公司中教自己的销售团队如何销售新兴产品已经够困难的了。
布莱恩·肯尼：是的。
卢·希普利：不，有。
另一方面，合作伙伴知道，如果你最初是一家直接公司，他们总是会想知道，当大交易发生时，你是否会将他们排除在外，并说：“哦，你只是看着我获得新交易，但当大交易出现时，你会把我排除在外。”
BRIAN KENNY：所以我们知道，因为你写了 B 案例，剧透警报，我们知道这效果很好，但我想知道你是否可以思考一下，回顾一下 David 和公司采取的步骤，他们做对了什么？
LOU SHIPLEY：他们做得很好，很多事情他们都做得很好。
许多合作伙伴可以第一次出售，但他们想看看谁可以相对较快地进行第二次出售，因为任何人都可以完成一笔交易。
布莱恩·肯尼：是的。
卢·希普利：是的。
布莱恩·肯尼：是的。
卢·希普利：是的，绝对如此。
BRIAN KENNY：这有点像英特尔内部的想法——
卢·希普利：是的，完全正确。
布莱恩·肯尼：他们的动力来自……不过，这是一个伟大的转变，如果我们现在想谈谈你书中的想法，恭喜你-
卢·希普利： 谢谢。
布莱恩·肯尼：顺便说一句，出版一本书是一项巨大的成就。
卢·希普利： 谢谢。
BRIAN KENNY：您在书中确实谈到了创始人如何必须成为公司的首席销售人员。
LOU SHIPLEY：嗯，我们在销售 101 课程中教授的内容之一，即创始人销售，我们基本上是尝试让学生忘记他们所认为的销售是什么，而我们教授的是——
布莱恩·肯尼：他们认为这是什么？
LOU SHIPLEY：他们认为这是展示。
而大卫直接关闭了原来的第一批客户后就发现，这条上市路线，这里有问题。
他们基本上说，“好吧，你可以把它卖给客户，如果他们获得 1 TB 的存储空间，如果他们不使用它，他们仍然需要为此付费。”
布莱恩·肯尼：这就是你在书中谈到的二手知识的全部含义吗？
LOU SHIPLEY：二手知识也是，如果你没有直接解决问题的经验，本书的第一章称为 问题中的问题。
布莱恩·肯尼： 是的，谢谢。
LOU SHIPLEY：Avid 获得了艾美奖，但 Bill 真正理解基于线性电影的剪辑问题，并发明了数字非线性剪辑系统。
布莱恩·肯尼：是的。
LOU SHIPLEY：不仅如此，因为我做过很多创业公司，写一本书实际上就是一个小小的创业公司。
BRIAN KENNY：那么根据定义，谁不太可能是企业家呢？
卢·希普利：嗯，我的意思是，在我们的书中，我和我的合著者特里什·费儒（Trish Favreau）和我想出了许多不同的人。
布莱恩·肯尼： 不知道。
LOU SHIPLEY：在线销售额超过 1000 万美元。
你必须提出你的想法，你必须获得融资，你必须建立你的团队，你必须交付产品，你必须让学生成功。
BRIAN KENNY：我们知道这需要什么。
卢·希普利：是的。
布莱恩·肯尼：所以 不太可能的企业家，我猜每个人都不太可能是企业家。
LOU SHIPLEY：嗯，你知道这本书真正有趣的地方是你读了这些故事，我对这本书的定位是，我们介绍了 17 位不同的企业家，但它并没有真正突出硅谷人工智能亿万富翁。
布莱恩·肯尼：当然。
LOU SHIPLEY： 只是这不是我们在这里讨论的内容。
通常的做法是，“哦，你必须从哈佛退学并创办你的公司。”
布莱恩·肯尼：是的。
卢·希普利：是的。
因此，他们改变了销售对象，改变了客户的价值主张，仍然使用相同的产品，它仍然是一个有助于解决食物浪费的软件产品，但他们瞄准了不同的细分市场。
布莱恩·肯尼：但回到你之前的观点，我认为这需要对脆弱性持开放态度，即说“好吧，我对此不太正确”。
卢·希普利：这是完全正确的。
BRIAN KENNY：你怎么知道你什么时候试图成长得太快？
卢·希普利：是的。
布莱恩·肯尼：是的。
卢·希普利：是的。
布莱恩·肯尼：有趣。
LOU SHIPLEY：听起来很简单，但我们常常忽略它。
布莱恩·肯尼：你认为也许——推测一下——是因为我们觉得告诉合作伙伴我们对某件事不满意比告诉产品制造商更舒服吗？
卢·希普利：我认为不一定是这样。
BRIAN KENNY：根据您的经验，您研究了……芥末是一家相当大的公司。
卢·希普利：是的，就是现在。
布莱恩·肯尼：但他们发展得很快，而且在规模和规模上可能处于高端，一直到像棺材卖家这样的独立企业家。
卢·希普利：是的。
布莱恩·肯尼：啤酒和香肠可能会导致棺材。
卢·希普利：有一个……
BRIAN KENNY：那里有一个循环。
LOU SHIPLEY：这些业务之间存在联系，但每当你对产品有想法时，就会有人与你的核心买家有关系，有影响力和值得信赖的关系。
我想我要补充的一件事是，我认为，尤其是在科技领域，人们仍然普遍认为，如果我构建了一些真正有创意的东西，我致力于产品和产品并获得正确的产品，那么我的产品就会有需求。
布莱恩·肯尼：是的。
卢·希普利：没错。
布莱恩·肯尼：如果你看看电影和类似事物中对销售人员的描绘方式，你会发现他们通常不会以最积极的方式被描绘。 不太可能的企业家 现在可用。
卢·希普利：现在正在直播。
布莱恩·肯尼：太棒了。
卢·希普利：是的。
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如果您有任何建议或只是想打个招呼，我们希望收到您的来信。 Coldcall@hbs.edu。
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