Wie bessere Verträge strategische Partnerschaften stärken können

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Wenn Sie jemals eine langfristige Partnerschaft geführt haben, wissen Sie, wie schnell sich ein Vertrag, der sich einmal solide anfühlte, nachteilig auswirken kann. HBR IdeaCastModerator Curt Nickisch spricht mit zwei Experten, die für einen anderen Ansatz plädieren, der Führungskräfte dabei unterstützt, Vereinbarungen zu treffen, die stark genug sind, um mit dem Unbekannten umzugehen.

CURT NICKISCH: Einen Geschäftsvertrag zu schreiben ist wie eine Vorhersage der Zukunft.

Die Idee ist, dass keine Seite der anderen wirklich vertraut.

Aber das Einzige, was wir über die Zukunft sicher wissen, ist, dass sie ungewiss ist.

Unsere heutigen Gäste zeigen einen besseren Weg, komplexe Geschäfte zwischen Unternehmen abzuschließen – einen sogenannten „Relational Contract“.

Oliver Hart is a Nobel Prize winning economist at Harvard University.

OLIVER HART: Danke.

KATE VITASEK: Ausgezeichnet, ich freue mich, unsere Arbeit mit Ihnen zu teilen.

CURT NICKISCH: Oliver, lass mich mit dir beginnen.

OLIVER HART: Nun, für mich war es eine interessante Reise.

Das ist es, was Ökonomen gerne annehmen.

Irgendwann wurde mir klar, dass irgendetwas den Prozess verstopfen musste.

Die gute Nachricht für mich war, dass es, als ich nach Schweden ging, um den Preis entgegenzunehmen, diese Nobelwoche gab, in der man alle möglichen Einladungen bekam – viel zu viele, das geht nicht.

Und es stimmte mit dem überein, was er in der Praxis tat, unter anderem mit Kate.

CURT NICKISCH: Das ist großartig.

OLIVER HART: Es stellt sich heraus, dass es sehr schwierig ist, gute Verträge zu schreiben.

KATE VITASEK: Wenn man also aus der Perspektive eines Unternehmers darüber nachdenkt, passiert Geschäft.

Ein gutes Beispiel wäre also der Artikel, in dem wir über Island Health und die kanadische Regierung, eine der Gesundheitsbehörden und ihre Ärzte, die Krankenhausärzte, sprechen.

Es ging nicht darum, wie sie die Ärzte bezahlten. Wie gehen wir also mit dieser neuen Situation um, an die niemand gedacht hat?

CURT NICKISCH: Sie haben also gemeinsam dazu beigetragen, ein Framework und ein Toolkit für Unternehmen zu entwickeln, um diese Art von relationalen Verträgen zu erstellen.

OLIVER HART: Was wir in diesem Artikel wirklich argumentieren, ist, dass ein besserer Ansatz darin besteht, anzuerkennen, dass Sie nicht alles im Vertrag abdecken können, und zu versuchen, Verfahren zu finden, die Sie verwenden werden, um mit Situationen umzugehen, die der Vertrag nicht abdeckt.

KATE VITASEK: Und der Prozess ist genauso wichtig wie der Endpunkt.

Und wenn man erst einmal diesen Aha-Moment hat, dass wir in einer Beziehung sind und ich durch die Linse einer Beziehung darüber nachdenken muss, wie wir zum Vertrag kommen, dann und nur dann können sie mit dem Prozess fortfahren, gemeinsam eine gemeinsame Vision zu entwickeln.

Wohin wollen wir diese Beziehung führen?

Alles, was wir tun, ist, dass die Parteien sie als Regelwerk der Beziehung manifestieren.

CURT NICKISCH: Mir kommt es so vor, als wäre ein Job ein Beziehungsvertrag in dem Sinne, dass man nicht wirklich viel buchstabiert hat.

KATE VITASEK: Richtig, und wenn Ihre persönlichen Ziele mit dem Geschäft in Einklang stehen, können Sie einige wirklich coole und innovative Dinge tun.

CURT NICKISCH: Und so ist es auch mit einem Lieferanten, in den man schon lange investiert hat, und einem Unternehmen, das nicht den Lieferanten wechseln möchte?

KATE VITASEK: Ja, und Abhängigkeit – Sie haben über den Wechsel gesprochen – in der perfekten Welt haben wir keine Wechselkosten.

Aber bei diesen komplexeren, insbesondere serviceorientierten Dingen, bei denen Sie keine Spezifikation haben oder Innovationen benötigen, benötigen Sie diesen Lieferanten, der in Ihrem Namen investiert. Je größer die Abhängigkeit, desto größer die strategischen Auswirkungen und je größer das Risiko, desto transparenter können wir also tatsächlich zusammenarbeiten, um Risiken zu reduzieren, zu mindern und sie zu eliminieren, anstatt sie zu verlagern.

OLIVER HART: So, your employment example is a very good one.

CURT NICKISCH: Ich habe eine Geschichte über W.L. gehört.

KATE VITASEK: Ja, wir verwenden gerne den Vergleich, dass Ihr Vertrag ein Spielbuch ist, oder?

OLIVER HART: Es geht auch darum, diesen Deal als eine Möglichkeit zu sehen, einen gewissen Mehrwert zu schaffen, wissen Sie, wenn die Parteien zusammensitzen und über ihre Vision sprechen, dann denken sie wirklich in diesen Begriffen, anstatt nur „Ich will so viel, wie ich bekommen kann, und ich kümmere mich nicht um dich.“

CURT NICKISCH: Ich liebe diese Idee der Störung, fast schon bei der Art und Weise, wie Verträge abgewickelt werden.

KATE VITASEK: Ja, Dell und FedEx haben zum Beispiel seit acht Jahren zusammengearbeitet.

CURT NICKISCH: Das ist also ein Computerhersteller und ein Versender.

KATE VITASEK: Ja.

Und wenn man sich ihre Basiskosten anschaut, gab es sogenannte Kosten pro Karton.

Da Dell also ein großes Unternehmen ist, könnte FedEx diesen Wettbewerbsdruck ausüben, und ja, ich möchte die Arbeit nicht verlieren, also werde ich den Preis jedes Jahr ein wenig senken, oder?

CURT NICKISCH: Plötzlich hat man einen Kunden, ohne den man nicht leben kann und der einen tatsächlich Geld kostet.

KATE VITASEK: Genau.

CURT NICKISCH: Was haben sie also gemacht?

KATE VITASEK: Also haben sie Kontakt aufgenommen.

Und so hatten sie ein zweitägiges Offsite-Meeting in Dallas, es war eine irgendwie lustige Geschichte.

In neun Monaten hatten sie die Kosten gesenkt, und die Gesamtbetriebskosten spiegelten sich in der Kostensenkung um 40 Prozent wider, oder?

Es ist also nicht so, dass FedEx nur auf ihre eigenen vier Wände schaut und Dell auf ihre.

Wir nennen sie Ponys.

CURT NICKISCH: Oliver, wenn du Kate darüber sprechen hörst, hörst du eine Menge Emotionen, oder?

OLIVER HART: Sehr gute Frage.

CURT NICKISCH: Ich springe hier ein, weil mich das sehr an das alte Sprichwort erinnert: Damals wurde niemand gefeuert, weil er IBM gekauft hatte.

OLIVER HART: Ja, das stimmt.

Also, wissen Sie, warum machen sie das so?

KATE VITASEK: Ja.

Wenn Menschen also auf der Suche nach dem perfekten Vertrag sind, sind sie erst dann bereit, ihn zu ändern, wenn er unmöglich gebrochen wird.

CURT NICKISCH: Ja, wie wäre es, wenn ich dann hier eine Anwaltsfrage stellen würde?

KATE VITASEK: Also, eine fantastische Frage.

Anstatt also dagegen anzukämpfen, werden wir die Tatsache akzeptieren, dass wir Mechanismen brauchen, um das durchzustehen und im wirtschaftlichen Gleichgewicht zu bleiben.

OLIVER HART: Kate, David und die anderen haben unter anderem herausgefunden, dass sich die Parteien tatsächlich auf die Leitprinzipien beziehen.

Und ich habe vielleicht vergessen, dass ich das gesagt habe, aber wenn Sie darauf hinweisen, ist das einer der Gründe, warum es gut ist, es als Teil des Vertrags niederzuschreiben, dass Sie darauf hinweisen können, und ich werde sagen: Ah, das stimmt, das habe ich getan, und jetzt werde ich deshalb mein Verhalten anpassen.

Aber die andere Sache ist, wenn Sie sich vorstellen, vor einem Richter zu stehen, oder vor einer Jury, was auch immer, ich meine, die Tatsache, dass wir diese Worte verwenden, kann sie bei der Entscheidung über das richtige Ergebnis berücksichtigen.

CURT NICKISCH: Ja, Sie müssen sagen, dass mir das aus diesen Gründen nicht gerecht erscheint, und Sie müssen über dieses Problem sprechen.

KATE VITASEK: Richtig, und Sie haben sich zur Transparenz verpflichtet.

Deshalb nennen wir diese Verträge „unverfallbar“, weil Sie am Erfolg des anderen beteiligt sind.

CURT NICKISCH: Funktioniert das länderübergreifend, wo Rechtsverhältnisse und Gesetze noch komplexer werden?

KATE VITASEK: Ja, tatsächlich sind die meisten Deals, die wir sehen, sehr große, komplexe Deals, vielleicht globaler Natur, auf jeden Fall länderübergreifend.

OLIVER HART: Die Unternehmenskultur kann die nationale Kultur übertrumpfen.

KATE VITASEK: Auf jeden Fall.

CURT NICKISCH: Wir müssen schnell handeln.

KATE VITASEK: –wir müssen, wir müssen das tun.

CURT NICKISCH: Oliver und Kate, vielen Dank, dass Sie in die Show gekommen sind, um darüber zu sprechen.

OLIVER HART: Gern geschehen.

KATE VITASEK: Ausgezeichnet, und wie wir gerne sagen: Verändern Sie die Welt Schritt für Schritt.

CURT NICKISCH: Das sind Oliver Hart, Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Harvard University, und Kate Vitasek, Dozentin an der University of Tennessee.

AMANDA KERSEY: HBR über Führung wird nächsten Mittwoch mit einem weiteren handverlesenen Gespräch aus der Harvard Business Review zurückkehren. Wenn Ihnen diese Folge geholfen hat, teilen Sie sie mit Ihren Freunden und Kollegen und folgen Sie der Sendung auf Apple Podcasts, Spotify oder wo immer Sie Podcasts hören. Und wenn Sie schon mal da sind, hinterlassen Sie uns doch eine Bewertung.

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Diese Episode wurde von Mary Dooe und mir, Amanda Kersey, produziert. Über FührungZu seinem Team gehören Maureen Hoch, Rob Eckhardt, Erica Truxler, Tina Tobey Mack,

Ramsey Khabbaz, Nicole Smith und Anne Bartholomew.

Musik von Coma Media. Danke fürs Zuhören.