より良い契約が戦略的パートナーシップを強化する方法

AMANDA KERSEY：ようこそ。 HBR リーダーシップについて、ケーススタディ、および世界のトップのビジネスおよび管理の専門家との会話を厳選し、周囲の人々の優れた点を引き出すのに役立ちます。

長期的なパートナーシップを管理したことがある方なら、一度は堅実だと感じた契約がいかに早く不利に働き始めるかをご存知でしょう。 HBR アイデアキャストでは、司会者のカート・ニッキッシュが、リーダーが未知の事態に対処するのに十分強力な合意を構築するのに役立つ、別のアプローチを主張する 2 人の専門家と対談します。

カート・ニキッシュ: ビジネス契約書を書くのは、未来を予測するようなものです。

どちらの側も相手を本当に信頼していないという考えです。

しかし、未来について私たちが確実に知っていることの一つは、それは不確実であるということです。

今日のゲストは、企業間の複雑な取引、いわゆる「関係契約」を締結するためのより良い方法を示します。

オリバー・ハートは、ハーバード大学のノーベル賞受賞経済学者です。

オリバー・ハート: ありがとう。

KATE VITASEK: 素晴らしいですね、私たちの成果を皆さんと共有できてうれしいです。

カート・ニキッシュ: オリバー、まず話しましょう。

オリバー・ハート: そうですね、私にとっては興味深い旅でした。

経済学者はそう想定したがる。

ある時点で、何かがプロセスを妨害しているに違いないと気づきました。

私にとって良いニュースは、賞を取りにスウェーデンに行ったとき、ノーベル賞週間でありとあらゆる種類の招待状が届いたことです。あまりにも多すぎて、とてもではありません。

そしてそれは彼が練習でやっていることと共鳴し、その一部はケイトとの練習でもありました。

カート・ニキッシュ: それは素晴らしいですね。

オリバー・ハート: 良い契約書を書くのは、とても難しいことが分かりました。

ケイト・ヴィタセク: ビジネスマンの観点から考えてみると、ビジネスは起こります。

そのため、素晴らしい例は、アイランド・ヘルスと保健当局の一つであるカナダ政府とその医師であるホスピタリストについて取り上げた記事です。

医師への支払い方法に問題はなかったのですが、誰も考えなかったこの新たな状況に私たちはどう対処すればいいのでしょうか？

カート・ニキッシュ: では、あなたは協力して、企業がこの種の関係契約を作成するためのフレームワークとツールキットの開発を支援してきました。

オリバー・ハート: この記事で私たちが本当に主張しているのは、より良いアプローチは、契約ですべてをカバーすることはできないことを認識し、契約でカバーされていない状況に対処するために使用する手順を見つけ出すように努めることだということです。

KATE VITASEK: そして、プロセスは終点と同じくらい重要です。

そして、私たちが関係にあるという「なるほど」の瞬間があり、私は関係というレンズを通してどのように契約に至るかにアプローチする必要があります。そのとき初めて、彼らは共有のビジョンを共同で作成するプロセスを続けることができます。

私たちがこの関係をどこに持っていきたいのか。

私たちがやっているのは、当事者にそれを関係のルールブックとして明示してもらうことだけです。

カート・ニキッシュ: 仕事を持つということは、あまり詳しく規定されていないという意味で、人間関係上の契約であると思います。

KATE VITASEK: そうですね、個人の目標がビジネスと一致していれば、本当にクールで革新的なことができるようになります。

カート・ニキッシュ: ということは、長期間投資しているサプライヤーや、サプライヤーを変更したくない企業も同様ですか?

KATE VITASEK: そうですね、そして依存関係 – あなたはスイッチングについて話しました – 完璧な世界では、スイッチングコストはゼロです。

しかし、これらのより複雑な、特にサービス指向型のものでは、仕様がない場合やイノベーションが必要な場合、そのサプライヤーに代わって投資してもらう必要があるため、依存関係が増え、戦略的影響が大きくなり、リスクが増大するにつれて、リスクを変更するのではなく、リスクを軽減し、軽減し、排除するために、実際に透明性の高い方法で協力することができます。

オリバー・ハート: あなたの雇用の例はとても良い例ですね。

カート・ニキッシュ: W.L. についての話を聞きました。

KATE VITASEK: そうですね、私たちはあなたの契約が戦略であるという例えを使いたいと思っていますよね?

オリバー・ハート: それは、この取引を余剰金を生み出す方法として見ることでもあるのですが、当事者が一緒に座ってビジョンについて話すとき、彼らは本当にそのような観点から考えています、私が手に入るだけ欲しい、私はあなたのことなど気にしないということとは対照的です。

カート・ニキッシュ: 私は、これまで契約が行われてきた方法と同じように、この破壊的なアイデアが大好きです。

KATE VITASEK: ええ、たとえば、Dell と FedEx は 8 年間協力してきました。

カート・ニキッシュ: つまり、これはコンピューターの製造業者であり、配送業者でもあるということですね。

ケイト・ヴィタセク: そうだね。

そして、コストのベースラインを見ると、ボックスあたりのコストと呼ばれるものがありました。

デルが大企業であるということは、FedEx に競争圧力を与える可能性があるため、仕事を失いたくないので、毎年少しずつ価格を下げるつもりですよね?

カート・ニキッシュ: 突然、これなしでは生きていけないクライアントができて、実際にお金がかかることになります。

ケイト・ヴィタセク：その通りです。

カート・ニキッシュ: それで、彼らは何をしたのですか?

ケイト・ヴィタセク: それで、彼らは手を差し伸べたのです。

それで、彼らはダラスで2日間のオフサイトミーティングを開いたのですが、それはちょっと面白い話でした。

9 か月間で、彼らはコストを削減しました。コスト削減を通じて総所有コストが 40% 削減されました。

つまり、FedEx が自社の四方の壁だけを見ていて、Dell が自社の四方の壁だけを見ているわけではありません。

私たちは彼らをポニーと呼びます。

カート・ニキッシュ: オリバー、ケイトがそのことについて話すのを聞くと、たくさんの感情が湧き出てきますよね？

オリバー・ハート: とても良い質問ですね。

カート・ニキッシュ: 私がここに飛び込むのは、これを聞くと、当時、IBM を買収したことで解雇される人は誰もいなかったという古い格言をよく思い出したからです。

オリバー・ハート: はい、その通りです。

それで、なぜ彼らはそのようにするのでしょうか？

ケイト・ヴィタセク: そうですね。

そのため、人々は完璧な契約を追い求めてきましたが、それが破られる可能性がなくなるまでは、変更しようとしないのです。

カート・ニキッシュ: そうですね、どうでしょう、それでは弁護士に質問させてください。

ケイト・ヴィタセク: 素晴らしい質問ですね。

したがって、私たちはこれと戦うのではなく、これを乗り越えて経済的均衡を保つためのメカニズムを持たなければならないという事実を受け入れるつもりです。

オリバー・ハート: そして、ケイト、デヴィッド、そして他の人たちが発見したことの 1 つは、当事者が実際に指導原則に言及するということです。

そして、私がそう言ったことを忘れているかもしれませんが、あなたがそれを指摘したとき、これが契約の一部としてそれを書き留めておくことが良い理由の1つであり、あなたがそれを指摘できるので、私はこう言うつもりです：ああ、それは本当です、私はそれをしました、そして今、私は自分の行動を修正するつもりです。

しかしもう一つは、裁判官や陪審、その他何であれ、私たちがこれらの言葉を使用するという事実を想像してみると、彼らはそれらの言葉を考慮して正しい結果が何かを決定することができるということです。

カート・ニキッシュ: ああ、これらの理由から、これは私にとって公平ではないと言わざるを得ず、その問題について話し合う必要があります。

KATE VITASEK: そうです、そしてあなたは透明性を重視しています。

したがって、これらの契約では、お互いの成功に権利が与えられているため、それらを「権利付き」と呼びます。

カート・ニキッシュ: これは、法的関係や法律がさらに複雑になる国を超えて機能しますか?

KATE VITASEK: ええ、実際、私たちが目にする取引のほとんどは非常に大規模で複雑な取引であり、おそらく本質的には世界規模であり、間違いなく国をまたいだものです。

オリバー・ハート: 企業文化は国家文化に勝る可能性があります。

ケイト・ヴィタセク：その通りです。

カート・ニキッシュ: 急いで行動する必要があります。

ケイト・ヴィタセク: –そうする必要があります、これを行う必要があります。

カート・ニキッシュ: オリバー、ケイト、このことについて話すために番組に来てくれて本当にありがとう。

オリバー・ハート: どういたしまして。

KATE VITASEK: 素晴らしいですね、私たちが言いたいように、一度に一つの取引で世界を変えてください。

カート・ニキッシュ: ハーバード大学経済学部教授のオリバー・ハートとテネシー大学教員のケイト・ヴィタセクです。

アマンダ・カーシー： HBR リーダーシップについて 来週水曜日もハーバード・ビジネス・レビューから厳選した対談をお届けします。このエピソードがあなたのお役に立ちましたら、ぜひお友達や同僚の方とシェアして、Apple PodcastsやSpotifyなど、ポッドキャストをお聞きになる場所で番組をフォローしてください。また、Apple PodcastやSpotifyなど、ポッドキャストをお聞きになる場所で番組をフォローしてください。

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このエピソードはメアリー・ドゥーと私、アマンダ・カーシーによってプロデュースされました。 リーダーシップについてのチームには、モーリーン ホック、ロブ エックハルト、エリカ トゥクスラー、ティナ トビー マックが含まれます。

ラムジー・ハバズ、ニコール・スミス、アン・バーソロミュー。

音楽はコマ・メディア。ご清聴ありがとうございました。