更好的合同如何加强战略伙伴关系

阿曼达·克西：欢迎来到 《哈佛商业评论》论领导力、案例研究以及与世界顶级商业和管理专家的对话，这些都是经过精心挑选的，可以帮助您释放周围人的最佳潜力。

如果您曾经管理过长期合作伙伴关系，您就会知道曾经感觉稳固的合同很快就会开始对您产生不利影响。 HBR IdeaCast主持人科特·尼基施 (Curt Nickisch) 与两位专家进行了对话，他们主张采用不同的方法，这种方法可以帮助领导人达成足够强大的协议来应对未知情况。

CURT NICKISCH：撰写商业合同就像预测未来。

这个想法是双方都不真正信任对方。

但关于未来，我们可以确定的一件事是它是不确定的。

今天我们的嘉宾展示了一种在公司之间进行复杂交易的更好方法——所谓的“关系契约”。

奥利弗·哈特是哈佛大学的诺贝尔经济学奖获得者。

奥利弗·哈特： 谢谢。

KATE VITASEK： 非常好，很高兴与您分享我们的工作。

CURT NICKISCH： Oliver，让我从你开始。

奥利弗·哈特：嗯，对我来说这是一次有趣的旅程。

这就是经济学家喜欢的假设。

在某个时刻，我意识到一定有什么东西阻碍了这个过程。

对我来说好消息是，当我去瑞典领奖时，正值诺贝尔周，你会收到各种各样的邀请——太多了，你做不到。

这与他在实践中所做的事情产生了共鸣，其中一部分是与凯特一起做的。

科特·尼基施：那太好了。

奥利弗·哈特：事实证明，写一份好的合同是非常困难的。

KATE VITASEK：所以，如果你从商人的角度思考，生意就会发生。

因此，一个很好的例子是我们谈论岛屿健康和加拿大政府、卫生当局之一及其医生、住院医生的文章。

问题不在于他们如何支付医生费用，那么我们如何应对这种没人想到的新情况呢？

CURT NICKISCH：所以，你们一起帮助开发了一个框架和工具包，供企业创建此类关系契约。

奥利弗·哈特：我们在本文中真正争论的是，更好的方法是承认您无法涵盖合同中的所有内容，并尝试找出用于处理合同未涵盖的情况的程序。

KATE VITASEK：过程与终点同样重要。

一旦你有这样的啊哈时刻，我们处于一种关系中，我需要从关系的角度来探讨我们如何签订合同，然后，只有这样，他们才能继续共同创造共同愿景的过程。

我们想把这种关系带向何方？

我们所做的就是让双方将其作为关系的规则手册。

CURT NICKISCH：我觉得工作是一份关系合同，因为你并没有真正阐明很多内容。

KATE VITASEK：是的，当您的个人目标与业务保持一致时，您可以做一些非常酷和创新的事情。

CURT NICKISCH：那么，这对于您长期投资的供应商以及不想更换供应商的企业来说是一样的吗？

KATE VITASEK：是的，还有依赖性——你谈到了转换——在完美的世界中，我们的转换成本为零。

但在这些更复杂的事情中，特别是面向服务的类型，你没有规范，或者你需要创新，你需要供应商代表你进行投资，所以依赖性越大，战略影响越大，风险越大，我们实际上可以以高度透明的方式合作，以降低风险，减轻风险，消除风险，而不是转移风险。

奥利弗·哈特：所以，你的就业例子是一个非常好的例子。

CURT NICKISCH：我听说过一个关于 W.L. 的故事。

KATE VITASEK：是的，我们喜欢用一个类比，你的合同是一本剧本，对吧？

奥利弗·哈特：这也是为了看到这笔交易是一种创造一些盈余的方式，你知道，当各方坐下来谈论他们的愿景时，他们确实是从这些角度思考的，而不是只是我想要尽可能多的东西，而且我不关心你。

CURT NICKISCH：我喜欢这种颠覆合同完成方式的想法。

KATE VITASEK：是的，例如，戴尔和联邦快递已经合作了八年。

CURT NICKISCH：所以，这是一家计算机制造商和托运商。

凯特·维塔塞克： 是的。

如果你看看他们的成本基准，就会发现他们有所谓的每盒成本。

因此，戴尔作为一家大公司可能会给联邦快递带来这些竞争压力，所以，是的，我不想失去工作，所以我每年都会降低一点价格，对吗？

CURT NICKISCH：突然之间，你有了一个客户，没有这个客户你就活不下去，这实际上是在花钱。

凯特·维塔塞克： 确实如此。

CURT NICKISCH： 那么，他们做了什么？

KATE VITASEK：所以，他们伸出了援手。

因此，他们在达拉斯举行了为期两天的异地会议，这是一个有趣的故事。

在九个月内，他们降低了成本，总拥有成本反映在成本降低了 40%，对吗？

因此，联邦快递不仅仅关注他们的四堵墙，戴尔也不仅仅关注他们的四堵墙。

我们称它们为小马。

CURT NICKISCH：奥利弗，当你听到凯特谈论这个时，你会听到很多情感，对吧？

奥利弗·哈特： 非常好的问题。

CURT NICKISCH：我跳到这里是因为这让我想起了很多古老的格言，当时没有人因为购买 IBM 而被解雇。

奥利弗·哈特：是的，没错。

那么，你知道他们为什么这样做吗？

凯特·维塔塞克：是的。

因此，当人们追求完美的契约时，只有在它无法被打破时他们才愿意改变。

CURT NICKISCH： 是的，那么，让我在这里问一个律师问题。

KATE VITASEK： 这是一个很棒的问题。

因此，我们不会与之抗争，而是接受这样一个事实：我们必须有机制来度过这一难关，并保持经济平衡。

奥利弗·哈特：凯特、大卫和其他人发现的一件事是，各方实际上会参考指导原则。

我可能忘记了我确实说过这样的话，但是当你指出它时，这就是将其作为合同的一部分写下来的好处之一，你可以指出它，我会说：啊，是的，我确实这样做了，现在我要调整我的行为。

但另一件事是，如果你想象在法官或陪审团面前，无论如何，我的意思是，我们使用这些词的事实，他们可以考虑这些来决定正确的结果是什么。

CURT NICKISCH：是的，由于这些原因，你不得不说这对我来说感觉不公平，你必须讨论这个问题。

KATE VITASEK：是的，您已经致力于透明度。

因此，在这些合同中，我们称其为既得利益，因为你们都受益于彼此的成功。

CURT NICKISCH：这是否适用于法律关系和法律变得更加复杂的国家/地区？

KATE VITASEK：是的，实际上我们看到的大多数交易都是非常大型的复杂交易，可能本质上是全球性的，绝对是跨国的。

奥利弗·哈特：企业文化可以胜过国家文化。

凯特·维塔塞克：当然。

CURT NICKISCH：我们需要快速行动。

KATE VITASEK：——我们需要，我们需要这样做。

CURT NICKISCH：奥利弗和凯特，非常感谢您来到节目中谈论这个问题。

奥利弗·哈特： 非常不客气。

KATE VITASEK： 太棒了，正如我们常说的，一次一笔交易改变世界。

CURT NICKISCH：这是哈佛大学经济学教授 Oliver Hart 和田纳西大学教师 Kate Vitasek。

阿曼达·克西： 《哈佛商业评论》论领导力 下周三将带着《哈佛商业评论》精选的另一场对话回来。

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本集由玛丽·杜和我阿曼达·克西制作。 论领导力团队成员包括 Maureen Hoch、Rob Eckhardt、Erica Truxler、Tina Tobey Mack、

拉姆齐·哈巴兹、妮可·史密斯和安妮·巴塞洛缪。

科马媒体的音乐。