更好的合約如何加強策略夥伴關係

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如果您曾經管理過長期合作夥伴關係，您就會知道曾經感覺穩固的合約很快就會開始對您產生不利影響。情況發生了變化，原本旨在創造確定性的事情突然變得緊張起來。在 2019 年的這一集中 HBR IdeaCast主持人科特·尼基施 (Curt Nickisch) 與兩位專家進行了對話，他們主張採用不同的方法，這種方法可以幫助領導人達成足夠強大的協議來應對未知情況。

CURT NICKISCH：撰寫商業合約就像預測未來。這是一系列 if/then 語句－如果發生這種情況，那麼某某方對此負責。

這個想法是雙方都不真正信任對方。因此，一份由最高法律權威支持的合約為公司提供了值得信賴的東西。這就是為什麼公司的律師會囊括他們能想到的所有細節。

但關於未來，我們可以確定的一件事是它是不確定的。一旦觸及現代商業動態的現實，措辭最謹慎、最防彈的合約也可能會崩潰。不可避免的是，當一方吃虧時，由於他們無法改變合同，即使是下意識的，他們也會試圖報復。

今天我們的嘉賓展示了一種在公司之間進行複雜交易的更好方法——所謂的「關係契約」。這種類型的合約並沒有試圖詳細說明可能發生的每種情況，而是概述了策略合作夥伴關係的指導原則。

奧利佛·哈特是哈佛大學的諾貝爾經濟學獎得主。凱特·維塔塞克 (Kate Vitasek) 是田納西大學的教員。他們與瑞典律師大衛‧弗萊德林格 (David Frydlinger) 共同撰寫了《哈佛商業評論》文章《合約的新方法》。凱特和奧利佛，感謝你們來到這裡。

奧利佛哈特： 謝謝。

KATE VITASEK： 非常好，很高興與您分享我們的工作。

CURT NICKISCH： Oliver，讓我從你開始。您在職業生涯中花費了大量時間研究合同，並因其中的一些工作獲得了諾貝爾獎 - 試圖弄清楚如何使合同更有效。什麼時候意識到傳統的經典承包方法無法改進，需要嘗試一些新的方法？

奧利佛哈特：嗯，對我來說這是一趟有趣的旅程。事實上，我的大部分作品中都沒有這些公平的概念。我是在標準經濟學的假設下處理這個問題的，即每個人都是理性和自利的。

這就是經濟學家喜歡的假設。但事實證明，雖然我和合著者在這方面取得了一些進展，而且這確實是瑞典人認可的工作，但我最終還是碰壁了，因為在某種程度上就像你所說的：你不能總是透過標準合約做得更好一點嗎？為什麼你不能一路走好？

在某個時刻，我意識到一定有什麼東西阻礙了這個過程。我意識到這是——我認為這是行為問題，例如對公平的關注之類的事情。這不是傳統的方法。這是一次艱難的推銷。因為雖然行為經濟學已經變得非常大，但在契約領域卻並非如此。

對我來說好消息是，當我去瑞典領獎時，正值諾貝爾週，你會收到各種各樣的邀請——太多了，你做不到。但看起來很有魅力的一個來自瑞典一家律師事務所。大衛‧弗萊德林格邀請我來談論我的工作。

這與他在實踐中所做的事情產生了共鳴，其中一部分是與凱特一起做的。於是我們聯手。這其實是機緣巧合。

科特·尼基施：那太好了。那為什麼最好的合約還不夠好呢？

奧利佛哈特：事實證明，寫一份好的合約是非常困難的。當我們談論長期關係或簡單交易以外的任何事情時，很快就會結束。無論你花多少時間思考所有可能發生的事情，你永遠無法涵蓋所有事情。

KATE VITASEK：所以，如果你從商人的角度思考，生意就會發生。我們生活在一個動態的世界，而且它將會改變。所以，無論你如何考慮要在合約中寫什麼，它在第二天、第 20 天、兩個月後、兩年後就已經過時了。

因此，一個很好的例子是我們談論島嶼健康和加拿大政府、衛生當局之一及其醫生、住院醫生的文章。政府通過了一項關於醫療助理和死亡的法律。沒有人知道這項法律將會發生。嗯，這給醫生帶來了新的工作量。

問題不在於他們如何支付醫生費用，那麼我們該如何應對這種沒人想到的新情況呢？於是，你們就陷入了這種針鋒相對的局面。好吧，合約裡沒有這個，我得向你收費。你會捲入這些小爭鬥，如果你不公平地管理它們，就會形成針鋒相對的負面循環，人們會對此感到沮喪。這不是任何人的錯。商業是動態的。

CURT NICKISCH：所以，你們一起幫忙開發了一個框架和工具包，供企業創建此類關係契約。了解此類合約有什麼重要意義？

奧利佛哈特：我們在本文中真正爭論的是，更好的方法是承認您無法涵蓋合約中的所有內容，並嘗試找出用於處理合約未涵蓋的情況的程序。

KATE VITASEK：過程與終點同樣重要。因此，第一步是奠定基礎，並坦誠討論您想要哪種類型的關係。你想要建立交易關係，還是想要建立關係契約？它們是不同的動物。

一旦你有這樣的啊哈時刻，我們處於一種關係中，我需要從關係的角度來探討我們如何簽訂合同，然後，只有這樣，他們才能繼續共同創造共同願景的過程。

我們想把這段關係帶往何方？這些指導原則意味著什麼？指導原則是社會規範。我們沒有事件，對吧？誠實、互惠是眾所周知且經過充分研究的社會規範，事實證明它們可以使社會運作得更好。

我們所做的就是讓雙方將其作為關係的規則手冊。那麼，當業務發生時，我們如何應用這些指導原則。然後我們實際上調整期望和利益，我們了解交易的實質，然後我們將其與我們的治理機制結合。我們如何保持一致，有哪些治理機制可以讓我們在業務發生時保持經濟平衡。

CURT NICKISCH：我覺得工作是一份關係合同，因為你並沒有真正闡明很多內容。當你看看你的招募合約上的內容時，你知道，這是非常空閒的，而且你的工作可以帶你走向很多很多不同的方向。這是一份關係契約，但並不太具體。這也許是它更加模糊的原因之一，但這也是它的力量的一部分。

KATE VITASEK：是的，當您的個人目標與業務保持一致時，您可以做一些非常酷和創新的事情。你對你的工作充滿熱情。如果你被視為，你知道，保持距離，你只是一筆交易，而我按小時付錢給你，你往往會與這項工作脫節，你會失去很多創新、熱情和承諾。

CURT NICKISCH：那麼，這對於您長期投資的供應商以及不想更換供應商的企業來說是一樣的嗎？

KATE VITASEK：是的，還有依賴性——你談到了轉換——在完美的世界中，我們的轉換成本為零。你知道，如果你可以去亞馬遜，因為沒有得到你想要的東西而更換供應商，那就太好了。

但在這些更複雜的事情中，特別是面向服務的類型，你沒有規範，或者你需要創新，你需要供應商代表你進行投資，所以依賴性越大，戰略影響越大，風險越大，我們實際上可以以高度透明的方式合作，以降低風險，減輕風險，消除風險，而不是轉移風險。

奧利佛·哈特：所以，你的就業例子是一個非常好的例子。我認為我們在某些​​就業情況中看到的是非常重要的企業文化。這家公司的做事方式是根深蒂固的，可以保護人們免受不良待遇。這不是我們在這裡做事的方式。

CURT NICKISCH：我聽過一個關於 W.L. 的故事。戈爾的經理經常會對某人說，這對供應商來說是一筆划算的交易嗎？從這個意義上說，就像公司的價值觀一樣，公司文化也植根於他們經營業務的方式。但聽起來關係契約可以幫助你採用這種文化，並幫助你將其建構成聯合協議或長期戰略關係的文化。

KATE VITASEK：是的，我們喜歡用一個類比，你的合約是一本劇本，對吧？不只是這個法律文件，很多人都害怕法律文件，就想把它，你聽過，放在抽屜裡。完美的合約是那些我們放在抽屜裡卻忽略的合約。

奧利佛哈特：這也是為了看到這筆交易是一種創造一些盈餘的方式，你知道，當各方坐下來談論他們的願景時，他們確實是從這些角度思考的，而不是只是我想要盡可能多的東西，而且我不關心你。我想盡量減少你得到的，這樣我就能得到更多。更多的是我們如何把蛋糕做大，然後，你知道，並想出一個合理的劃分方式？

CURT NICKISCH：我喜歡這種顛覆合約完成方式的想法。您在這裡看到什麼樣的經濟利益？您能否舉出一些實踐中關係契約的例子，其中有這樣的回報？

KATE VITASEK：是的，例如，戴爾和聯邦快遞已經合作了八年。

CURT NICKISCH：所以，這是一家電腦製造商和托運商。

凯特·维塔塞克： 是的。尤其是在当时，戴尔生产计算机。聯邦快遞不一定是托運人，他們是逆向物流供應商。因此，想像一下您的戴爾電腦壞了，需要修理。整個維修過程的各個方面，當時都由一家名為 GENCO 的公司負責，該公司現在是聯邦快遞家族的一部分。

如果你看看他們的成本基準，你會發現他們有所謂的每盒成本。正確的？因此，他們會進行談判、競標，而聯邦快遞總是會獲勝。他們是最好的供應商。就像聯邦快遞再次獲勝一樣。於是，他們試圖拿到錘子。

因此，戴尔作为一家大公司可能会给联邦快递带来这些竞争压力，所以，是的，我不想失去工作，所以我每年都会降低一点价格，对吗？戴爾要求每年2%、3%、5%、10%，喔經濟不好，我們就得這麼做。

CURT NICKISCH：突然之間，你有了一個客戶，沒有這個客戶你就活不下去，這實際上是在花錢。

凱特‧維塔塞克： 確實如此。因此，當情況變得如此糟糕時，這些遮蔽和推卸就會發生在你表現不公平或你試圖報復的地方。因此，這種關係非常不健康。

CURT NICKISCH： 那麼，他們做了什麼？

KATE VITASEK：所以，他們伸出了援手。供應鏈集團的一位高管，一位供應鏈副總裁，熟悉我們的研究後說，我們已經嘗試了其他方法，行不通，讓我們試點這個既得方法，嘗試一下。

因此，他們在達拉斯舉行了為期兩天的異地會議，這是一個有趣的故事。不是在奧斯汀，也不是在納許維爾，他們在一個中立的地方會面，討論了信任，以及為什麼他們的合約不起作用。因此，他們當時承諾將以非常不同的方式看待他們的關係，並且他們遵循了這個過程。

在九個月內，他們降低了成本，總擁有成本反映在成本降低了 40%，對嗎？這絕對是驚人的。為什麼他們能做到這一點？這是因為現在他們變得透明了。

因此，聯邦快遞不僅關注他們的四面牆，戴爾也不僅僅關注他們的四面牆。他們正在考慮總擁有成本，他們正在尋找所有這些，你知道，摩擦，他們正在開發共同創建的項目來消除摩擦。

我們稱它們為小馬。是的，每個人小時候都想找到一匹小馬。  他們說哇，如果我們可以實現這些很棒的想法，我們將如何共同努力實現這一目標。因此，他們圍繞著行為進行契約，從而建立信任。因此，他們關注的每一個指標都得到了改善。

CURT NICKISCH：奧利弗，當你聽到凱特談論這個時，你會聽到很多情感，對吧？在這種業務關係中。那麼是什麼阻止人們這樣做呢？

奧利佛哈特： 非常好的問題。我認為他們需要被推動。我想人們只是還沒有意識到這一點，

CURT NICKISCH：我跳到這裡是因為這讓我想起了很多古老的格言，當時沒有人因為購買 IBM 而被解僱。就好像沒有人因為說讓律師看看這個而被解僱一樣。

奧利佛哈特：是的，沒錯。非常好，是的。他們就是這樣做的。我甚至作為專家參與過法律案件，我見過非常非常複雜的公司相互簽訂的合同，我覺得這些合同令人費解。我蔑視任何人，你知道，只是不清楚這一切到底意味著什麼。

那麼，你知道他們為什麼要這樣做嗎？真的必須這樣做嗎？我認為答案是否定的，但我認為人們還沒有系統地考慮替代方案。所以，我認為我們正在做的工作可能令人興奮的是因為它結合了實踐和理論，我認為正是這種結合可能會讓人們更認真地對待這些東西。

凱特‧維塔塞克：是的。我有句話說，唯一喜歡改變的人就是濕寶寶。我們在某件事上做得越好，我們越專業，就越不想要改變。這些公司有政策，您必須使用我們的標準條款和條件，您需要特殊的豁免。你的政治和流程被 20 年、30 年、50 年的教條所包裹。

因此，當人們追求完美的契約時，只有在它無法被打破時他們才願意改變。戴爾一位高階主管說這是激進的常識，我們為什麼不這麼做呢？我們的政策實際上阻止了我們這樣做。這是蓬鬆的。關係契約，真的嗎？我的工作說明書在哪裡？

CURT NICKISCH： 是的，那麼，讓我在這裡問一個律師問題。如果這件事鬧上法庭會怎麼樣？就像你怎麼說有人沒有遵循這些指導原則？

KATE VITASEK： 這是一個很棒的問題。因為這是你的劇本，也是關係的機制，我們發現它實際上讓人們遠離法庭，因為現在他們有了解決問題的方法。他們期望把大象放在房間裡，透明、誠實、行動一致，接受這樣一個事實，你知道嗎，生意會發生，我們會陷入糾紛。

因此，我們不會與之抗爭，而是接受這樣一個事實：我們必須有機制來度過這一難關，並保持經濟平衡。這筆交易不是關於時間點和時間的價格，而是關於關係，以及我們如何釋放這種關係的潛力，並解決問題，因為它會發生。

奧利佛哈特：凱特、大衛和其他人發現的一件事是，各方實際上會參考指導原則。所以，我會說，或者你會說，看，我們處於這種情況，它不在合約範圍內，而你同意公平，或忠誠，或表現出這一點。

我可能忘記了我確實說過這樣的話，但是當你指出它時，這就是將其作為合約的一部分寫下來的好處之一，你可以指出它，我會說：啊，是的，我確實這樣做了，現在我要調整我的行為。這可以讓我們免受訴訟。

但另一件事是，如果你想像在法官或陪審團面前，無論如何，我的意思是，我們使用這些詞的事實，他們可以考慮這些來決定正確的結果是什麼。因此，從這方面來說，這些事情可能是可執行的。但就我個人而言，我認為他們的主要角色是當我們自己解決問題時。

CURT NICKISCH：是的，由於這些原因，你不得不說這對我來說感覺不公平，你必須討論這個問題。

KATE VITASEK：是的，您已經致力於透明度。我可以查一下你的號碼，你也可以查一下，對嗎？因此，它創造了一個非常有利於在最佳情況下工作的環境。

因此，在這些合約中，我們稱之為既得利益，因為你們都受益於彼此的成功。最好的結果是，當我們創建最佳解決方案時，我們擴大蛋糕，我們分享蛋糕。或者如果是失敗的情況，我們一起輸，或者我們一起贏。如果你們同舟共濟，而不是一方以另一方的利益為代價獲勝，那麼你的處境要好得多，然後你就會開始做出瘋狂的行為，這些行為的成本和心理傷害呈指數級增長。

CURT NICKISCH：這是否適用於法律關係和法律變得更加複雜的國家？

KATE VITASEK：是的，實際上我們看到的大多數交易都是非常大型的複雜交易，可能本質上是全球性的，絕對是跨國的。 Telia是跨北歐的瑞典電信公司，因此法律不同，而且越複雜，這就越有意義。

奧利佛哈特：企業文化可以勝過國家文化。因為人們問我，這可以在一家美國公司和一家中國公司之間，或者一家美國公司和一家印度公司之間進行嗎？我認為你的感覺是，或者大衛的感覺是，是的，可以。因為你可以啟動這些規範，即使人們來自不同的背景。

凱特·維塔塞克：當然。文化、鄉村文化確實發揮一些作用，所以以北歐人為例，他們更注重這些行為。你知道，當我們在北歐教課時，他們會驚訝不已，我們當然應該這樣寫合約。但在美國，我們並不是這樣做的。但你們的公司精神表明創新對我來說很重要，是的，我們處於這些關係中——

CURT NICKISCH：我們需要快速行動。

KATE VITASEK：－－我們需要，我們需要這麼做。擁抱靈活性是我們的文化。他們只有傳統的方式。你知道，不要與馬車鞭作鬥爭。您正處於越野車鞭製造模式。汽車工業即將到來。我們身處 21 世紀，我們必須採用更動態的方式來處理這些複雜的合約。

CURT NICKISCH：奧利佛和凱特，非常感謝您來到節目中談論這個問題。

奧利佛哈特： 非常不客氣。

KATE VITASEK： 太棒了，正如我們常說的，一次一筆交易改變世界。

CURT NICKISCH：這是哈佛大學經濟學教授 Oliver Hart 和田納西大學教師 Kate Vitasek。他們與瑞典律師大衛‧弗萊德林格 (David Frydlinger) 共同撰寫了《哈佛商業評論》文章《合約的新方法：如何建立更好的長期策略夥伴關係》。

阿曼達·克西： HBR 關於領導力 下週三，我們將帶來另《哈佛商業評論》的精選對談。如果本集對您有幫助，請與您的朋友和同事分享，並在 Apple Podcasts、Spotify 或任何您收聽 Podcast 的地方追蹤本節目。當您在收聽時，請考慮給我們留下評論。

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本集由瑪麗杜和我阿曼達克西製作。 關於領導力團隊成員包括 Maureen Hoch、Rob Eckhardt、Erica Truxler、Tina Tobey Mack、

拉姆齊·哈巴茲、妮可·史密斯和安妮·巴塞洛繆。

音樂由 Coma Media 提供。感謝收聽。