El camino de Microsoft para adoptar y ampliar la IA en toda su organización de ventas

BRIAN KENNY: ¿Qué se necesita para que decenas de miles de empleados cambien fundamentalmente su forma de trabajar?

Hoy, en Cold Call, analizaremos el caso "Soluciones para clientes y socios de Microsoft, la implementación de Copilot" con los profesores Iav Bojinov y Shunyuan Zhang.

BRIAN KENNY: La investigación de Iav Bojinov analiza el proceso mediante el cual los productos de IA se desarrollan e integran en el mundo real.

IAV BOJINOV: Gracias.

BRIAN KENNY: Es fantástico tenerte de vuelta en el programa.

SHUNYUAN ZHANG: Bueno, gracias Brian.

BRIAN KENNY: Es genial tenerlos a ambos aquí.

SHUNYUAN ZHANG: Creo que lo que realmente nos atrajo del caso es que exactamente da la vuelta a la conversación habitual sobre IA.

IAV BOJINOV: Y además, creo que lo fascinante de este caso es que se trata de Microsoft, las personas que crean la herramienta.

BRIAN KENNY: Correcto.

IAV BOJINOV: Y este es el equipo de ventas que realmente vende esta herramienta.

BRIAN KENNY: Sí.

IAV BOJINOV: Sí, absolutamente.

IAV BOJINOV: Y las cosas realmente están avanzando muy, muy rápidamente.

BRIAN KENNY: Sí.

IAV BOJINOV: Sí.

BRIAN KENNY: Pero según lo que usted dice, creo que plantea una pregunta interesante: los vendedores en particular, su tiempo es realmente valioso.

SHUNYUAN ZHANG: Definitivamente hay una brecha.

BRIAN KENNY: Sí.

IAV BOJINOV: Sí, solo iba a agregar, sabemos por 20 años de investigación sobre la adopción tecnológica que cuando sale la nueva tecnología, esto es una especie de trabajo de Erik Brynjolfsson, hay una curva J de productividad, que al principio cuando la usas, en realidad pierdes productividad.

El producto le indica lo bueno que puede llegar a ser con esta tecnología.

BRIAN KENNY: Interesante.

IAV BOJINOV: Porque pueden tener todos los atajos, lo saben todo, cómo utilizar cada sistema a la perfección.

BRIAN KENNY: Sí.

IAV BOJINOV: Sí, creo que se trata de esa experimentación.

Y una de las cosas fascinantes que vimos en este estudio de caso fue que, cuando hablamos con varios líderes, uno de ellos mencionó que lo que hicieron fue colocar a la persona más veterana, más experimentada, más anti-IA y anti-tecnología como el campeón de la adopción y los asoció con uno de los niños pequeños que estaba dispuesto a experimentar, probar todas estas locuras.

BRIAN KENNY: Sí.

IAV BOJINOV: Exactamente.

BRIAN KENNY: Ambos hablaron sobre el hecho de que se está implementando esto en una fuerza laboral experta en tecnología.

SHUNYUAN ZHANG: Creo que lo que aprendimos de este caso y también lo que Microsoft hizo finalmente es que hay diferentes palancas, y Iav en realidad cubrió la mayoría de ellas, hay una palanca de capacitación, se necesitan habilidades básicas, la gente necesita entender lo que la IA puede hacer y cómo solicitarlo.

BRIAN KENNY: ¿Hicieron eso?

SHUNYUAN ZHANG: Bueno, estoy seguro de que se han producido algunas conversaciones en la empresa; de lo contrario, no sería posible que la gente se sintiera cómoda experimentando y pasando por la caída de la curva de aprendizaje.

BRIAN KENNY: Hablando desde mi experiencia en Harvard Business School, Iav, usted participó en algo que llamamos AI Academy, que es algo que estamos implementando en toda la escuela.

IAV BOJINOV: Sí, absolutamente.

BRIAN KENNY: No es un juego de palabras.

IAV BOJINOV: Sí.

BRIAN KENNY: Sí.

SHUNYUAN ZHANG: Sí, absolutamente.

BRIAN KENNY: Sí.

IAV BOJINOV: Sí, absolutamente.

BRIAN KENNY: Correcto.

IAV BOJINOV: Es autoservicio.

BRIAN KENNY: Entonces no son amenazantes.

IAV BOJINOV: No los amenazan.

BRIAN KENNY: Los vendedores empresariales, sí.

IAV BOJINOV: Donde dejamos el caso es con esta pregunta realmente interesante, que es: "Bueno, esto ha sido realmente exitoso en las primeras pruebas piloto y experimentación".

BRIAN KENNY: Eso suena aterrador.

IAV BOJINOV: Bueno, da miedo, pero también es una gran oportunidad para ellos porque conocen a sus clientes y saben cuáles de ellos estarían de acuerdo con recibir una respuesta instantánea de un agente si surge una pregunta rápida en la que el cliente realmente necesita levantar el teléfono y hablar con una persona real.

BRIAN KENNY: Bueno, quizás analicemos un poco algunos de ellos.

SHUNYUAN ZHANG: Me encantaría tener uno.

Y mi teoría es que si pensamos en esto como un espectro o una escalera, cuando la IA se vuelve cada vez más autónoma, creo que el problema técnico o tecnológico se vuelve más fácil, pero la parte más difícil sería el componente humano.

BRIAN KENNY: Sí.

SHUNYUAN ZHANG: La tecnología en términos de adopción de IA, transformar los negocios es definitivamente posible, pero la tecnología es la parte más fácil.

BRIAN KENNY: Sí.

IAV BOJINOV: Eso suena genial.

BRIAN KENNY: Sí.

IAV BOJINOV: Oh, absolutamente.

BRIAN KENNY: ¿Habrá un caso D sobre Microsoft?

IAV BOJINOV: Probablemente sí.

BRIAN KENNY: Sí, y son una firma increíble.

IAV BOJINOV: Gracias.

SHUNYUAN ZHANG: Gracias.

BRIAN KENNY: Si te gusta Cold Call, es posible que te gusten nuestros otros podcasts: Aumento del clima, Entrenando a verdaderos líderes, IdeaCast, Gestionar el futuro del trabajo, Terrazay Piense en grande, compre en pequeño. Encuéntrelos dondequiera que obtenga sus podcasts.

Si tienes alguna sugerencia o simplemente quieres saludar, queremos saber de ti. coldcall@hbs.edu.