Путь Microsoft к внедрению и масштабированию искусственного интеллекта в своей организации продаж

БРАЙАН КЕННИ: Что нужно, чтобы заставить десятки тысяч сотрудников фундаментально изменить методы своей работы?

Сегодня в программе «Холодный звонок» мы обсудим кейс «Решения Microsoft для клиентов и партнеров, развертывание второго пилота» с профессорами Явом Божиновым и Шунюанем Чжаном.

БРАЙАН КЕННИ: В исследовании Ява Божинова рассматривается процесс разработки и интеграции продуктов искусственного интеллекта в реальный мир.

ИАВ БОЖИНОВ: Спасибо.

БРАЙАН КЕННИ: Здорово, что ты вернулся на шоу.

ШУНЬЮАНЬ ЧЖАН: Что ж, спасибо, Брайан.

БРАЙАН КЕННИ: Приятно видеть вас обоих здесь.

ШУНЬЮАНЬ ЧЖАН: Я думаю, что нас действительно привлекло это дело, так это то, что оно переворачивает обычный разговор с ИИ с ног на голову.

ИАВ БОЖИНОВ: И вдобавок ко всему, я думаю, что в этом деле интересно то, что речь идет о Microsoft, людях, которые создают этот инструмент.

БРАЙАН КЕННИ: Верно.

ИАВ БОЖИНОВ: И именно продавцы фактически продают этот инструмент.

БРАЙАН КЕННИ: Да.

ИАВ БОЖИНОВ: Да, абсолютно.

ИАВ БОЖИНОВ: Итак, все действительно движется очень, очень быстро.

БРАЙАН КЕННИ: Да.

ИАВ БОЖИНОВ: Да.

БРАЙАН КЕННИ: Но, с вашей точки зрения, я думаю, это поднимает интересный вопрос о том, что время продавцов действительно ценно.

ШУНЬЮАНЬ ЧЖАН: Определенно существует пробел.

БРАЙАН КЕННИ: Да.

ИАВ БОЖИНОВ: Да, я просто хотел добавить: за 20 лет исследований по внедрению технологий мы знаем, что когда появляется новая технология, это своего рода работа Эрика Бриньольфссона, есть J-кривая производительности, которая в начале, когда вы ее используете, вы фактически теряете производительность.

Продукт расскажет вам, насколько хорошего вы можете получить с помощью этой технологии.

БРАЙАН КЕННИ: Интересно.

ИАВ БОЖИНОВ: Потому что у них могут быть все ярлыки, они знают все, как идеально использовать каждую систему.

БРАЙАН КЕННИ: Да.

ИАВ БОЖИНОВ: Да, я думаю, что речь идет об этом эксперименте.

И одна из интересных вещей, которые мы увидели в этом тематическом исследовании, заключалась в том, что когда мы разговаривали с различными лидерами, один из них упомянул, что они сделали своего рода самого старшего, самого опытного, самого противного ИИ и против технологий человека как чемпиона по усыновлению и поставили его в партнерство с одним из маленьких детей, который был готов экспериментировать, пробовать все эти сумасшедшие вещи.

БРАЙАН КЕННИ: Да.

ИАВ БОЖИНОВ: Именно.

БРАЙАН КЕННИ: Вы оба говорили о том, что это распространяется на технически подкованную рабочую силу.

ШУНЬЮАНЬ ЧЖАН: Я думаю, что мы извлекли уроки из этого случая, а также того, что в конечном итоге сделала Microsoft, есть разные рычаги, и Яв фактически рассмотрел большинство из них, есть рычаг обучения, вам нужны базовые навыки, люди должны понимать, что может сделать ИИ и как об этом попросить.

БРАЙАН КЕННИ: Они это сделали?

ШУНЬЮАНЬ ЧЖАН: Ну, я уверен, что в компании произошли некоторые разговоры, иначе вы не смогли бы заставить людей комфортно экспериментировать и пройти через провал в кривой обучения.

БРАЙАН КЕННИ: Говоря о моем опыте работы в Гарвардской школе бизнеса, Иав, вы участвовали в проекте, который мы называем Академией искусственного интеллекта, и это то, что мы внедряем по всей школе.

ИАВ БОЖИНОВ: Да, абсолютно.

БРАЙАН КЕННИ: Никакого каламбура.

ИАВ БОЖИНОВ: Да.

БРАЙАН КЕННИ: Да.

ШУНЬЮАНЬ ЧЖАН: Да, абсолютно.

БРАЙАН КЕННИ: Да.

ИАВ БОЖИНОВ: Да, абсолютно.

БРАЙАН КЕННИ: Верно.

ИАВ БОЖИНОВ: Это самообслуживание.

БРАЙАН КЕННИ: Значит, они не угрожают.

ИАВ БОЖИНОВ: Они им не угрожают.

БРАЙАН КЕННИ: Да, корпоративные продавцы.

ИАВ БОЖИНОВ: На этом мы заканчиваем с этим действительно интересным вопросом: «Ну, это было действительно успешно на ранних стадиях пилотирования и экспериментирования».

БРАЙАН КЕННИ: Это звучит пугающе.

ИАВ БОЖИНОВ: Ну, это пугает, но для них это также огромная возможность, потому что они знают своих клиентов и знают, кто из их клиентов будет согласен получить мгновенный ответ от агента, если возникнет быстрый вопрос, в котором клиенту действительно нужно взять трубку и поговорить с реальным человеком.

БРАЙАН КЕННИ: Что ж, давайте, возможно, немного исследуем некоторые из них.

ШУНЬЮАНЬ ЧЖАН: Мне бы очень хотелось иметь такой.

И моя теория состоит в том, что если мы думаем об этом как о спектре или лестнице, когда ИИ становится все более и более автономным, я думаю, что техническая или технологическая проблема на самом деле становится проще, но ее более сложной частью будет человеческий компонент.

БРАЙАН КЕННИ: Да.

ШУНЬЮАНЬ ЧЖАН: Технологии с точки зрения внедрения ИИ, трансформация бизнеса, безусловно, возможна, но технология — это более простая часть.

БРАЙАН КЕННИ: Да.

ИАВ БОЖИНОВ: Звучит здорово.

БРАЙАН КЕННИ: Да.

ИАВ БОЖИНОВ: Да, абсолютно.

БРАЙАН КЕННИ: Будет ли дело D в отношении Microsoft?

ИАВ БОЖИНОВ: Наверное, да.

БРАЙАН КЕННИ: Да, и это потрясающая фирма.

ИАВ БОЖИНОВ: Спасибо.

ШУНЬЮАНЬ ЧЖАН: Спасибо.

БРАЙАН КЕННИ: Если вам нравится Cold Call, вам могут понравиться и другие наши подкасты: Повышение климата, Коучинг настоящих лидеров, IdeaCast, Управление будущим сферы труда, Скайдек, и Думайте масштабно, покупайте мало. Найдите их везде, где есть ваши подкасты.

Если у вас есть какие-либо предложения или вы просто хотите поздороваться, мы хотим услышать ваше мнение. coldcall@hbs.edu.