美元树如何在破费的情况下蓬勃发展

BRIAN KENNY：欢迎来到“冷电话”播客，我们将深入探讨哈佛商学院开创性案例研究背后的故事。

Jill Avery 是品牌和品牌管理、客户关系管理和数字营销领域的权威。

吉尔·艾弗里： 谢谢。

布莱恩·肯尼：很高兴你能来到这里。

吉尔·艾弗里：我也有。

BRIAN KENNY：是的，我的妻子是一名老师，小学老师，她在那里购买学习用品。

JILL AVERY：这对我来说是一个特例，因为这是我与我的一位非常亲密的朋友 Marco Bertini 教授共同撰写的，他是世界领先的定价专家之一。

布莱恩·肯尼：哇。

JILL AVERY：所以我们发现了这个案例，我们认为这是他在定价方面的专业知识和我在品牌方面的专业知识的完美结合，并共同撰写了这个案例。

布莱恩·肯尼：太棒了。

JILL AVERY：嗯，我们的首次电话推销是一个行动计划牧场，我们问学生们，你们支持 Dollar Tree 将价格从 1 美元提高到 1.25 美元的决定吗？

布莱恩·肯尼：是的。

JILL AVERY：增加了 25%，这是案例讨论的经典决策分析时刻。

布莱恩·肯尼：我们来谈谈这个问题吧。

JILL AVERY：从一开始，一美元的价格点就是该公司客户价值主张的基础。

BRIAN KENNY：是的，这个案例用“神奇”这个词来描述价格，我觉得这很有趣。

吉尔·艾弗里：当然。

在员工方面，为商业模式创造了大量效率。

BRIAN KENNY：所以我认为他们必须获得一定的利润。

JILL AVERY：是的，所以美元价格点确实限制了他们可以查看什么类型的商品以及可以带入什么类型的商品。他们必须找到低成本的商品，但这并不是买家的唯一标准。

布莱恩·肯尼：我在开头提到了“五加一毛”，那就是弗兰克·伍尔沃斯，他最终创立了伍尔沃斯。

JILL AVERY：这是一个很好的问题，这恰恰表明了该公司业务模式的持久品质以及它是如何构建来支持核心客户价值主张的。

BRIAN KENNY：他们也走得很远，对吧？

吉尔·艾弗里：当然。

布莱恩·肯尼：是的。

吉尔·艾弗里：绝对不是。

BRIAN KENNY：这让我想起了 Etsy。

吉尔·艾弗里：当然。

BRIAN KENNY：在这个案例的某个时刻，它谈到了他们收购 Family Dollar，这确实是他们扩大影响力的一种方式。

JILL AVERY：是的，Family Dollar 的收购给公司及其高管带来了很大的压力。

布莱恩·肯尼：多谈谈激进投资者，因为这个案子主要集中在这一点上。

吉尔·艾弗里：是的。

布莱恩·肯尼：是的。

JILL AVERY：幸运的是，这个品牌在其客户群中拥有非常高的忠诚度和长期的合作关系。

BRIAN KENNY：那么他们是否可以考虑一些替代方法来做到这一点？

吉尔·艾弗里：当然。

布莱恩·肯尼：是的。

吉尔·艾弗里：有可能。

布莱恩·肯尼：是的，这是一个非常重要的见解。

JILL AVERY：我认为每个人都在与 Dollar Tree 面临的类似问题作斗争，因为通货膨胀环境，特别是 COVID-19 大流行给供应链带来的恶性通货膨胀环境。

布莱恩·肯尼：是的。

JILL AVERY：所以我认为这里重要的是要了解 Dollar Tree 和其他一元店位于哪里？

布莱恩·肯尼：是的。

吉尔·埃弗里：我认为不应该。

布莱恩·肯尼：对，对。

JILL AVERY：我认为当你以价格点命名你的品牌时，这是一个挑战，因为经济随着时间的推移而变化。

BRIAN KENNY：1.25 美元的树听起来不太好。

JILL AVERY：它只是没有同样的意义。

布莱恩·肯尼：再说一遍，想想我妻子从一元店带着装满东西的袋子回家时的反应，她真的很高兴和自豪，因为她能够在一元店为她的学生买到这些超值的便宜货。

吉尔·艾弗里：当然。

布莱恩·肯尼：是的。

吉尔·艾弗里：我们愿意。

布莱恩·肯尼：吉尔，这是一次很棒的谈话。

JILL AVERY：我认为美元树案例中最重要的教训是价格是价值的指示或输入。

布莱恩·肯尼：是的。

吉尔·艾弗里： 谢谢。

BRIAN KENNY：如果您喜欢“陌生电话”，您可能会喜欢我们的其他播客：气候上升； Coldcall@hbs.edu 如果您有任何建议或只是想打个招呼。