El tipo de preguntas que todo líder debe plantearse

AMANDA KERSEY: Bienvenidos a HBR Sobre el liderazgoEn este libro se presentan casos prácticos y conversaciones con los mejores expertos en gestión y dirección de empresas del mundo, seleccionados para ayudarle a sacar lo mejor de los que le rodean.

Soy Amanda Kersey, redactora jefe y productora de HBR.

Una de las formas más sencillas de fortalecer su liderazgo es hacer mejores preguntas.

en esto IdeaCast En el episodio de 2018, la presentadora Sarah Green Carmichael habla con las profesoras de la Escuela de Negocios de Harvard, Leslie John y Alison Wood Brooks.

Aquí está Sara.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Leslie, muchas gracias por acompañarnos hoy.

LESLIE K. JOHN: Gracias por invitarme.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Y Alison, gracias por volver.

ALISON WOOD BROOKS: Estoy muy feliz de estar de regreso.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Entonces, comencemos hablando de cuál es el beneficio de hacer buenas preguntas en los negocios.

ALISON WOOD BROOKS: En realidad, la mejor pregunta podría ser: ¿cuál es el beneficio de hacer preguntas en los negocios?

SARAH GREEN CARMICHAEL: Muchos beneficios.

LESLIE K. JOHN: Pero creo que una de las ideas realmente fascinantes de la investigación de Alison sobre este tema es que la gente no lo aprecia.

ALISON WOOD BROOKS: Sí.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Me sorprende oírte decir que la gente de alguna manera no entiende el vínculo entre hacer preguntas y volverse más agradable porque ese es uno de los consejos sobre citas que siempre acertarás: haz muchas preguntas.

LESLIE K. JOHN: Creo que hay, um, una ironía potencialmente interesante aquí en el sentido de que cuando realmente quieres algo, como, por ejemplo, un contexto de citas, si vas a una primera cita y te sientes realmente atraído por la persona, creo que instintivamente entramos en este "modo de venta", este modo en el que necesitamos contarles cosas sobre nosotros mismos para agradarles.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Entonces, ¿cuáles son algunas de las preguntas que ustedes han encontrado que son realmente efectivas?

LESLIE K. JOHN: Entonces, en situaciones en las que alguien puede verse tentado a mentirle, si hace una pregunta que presupone que lo que no quiere decirle es verdad, esa es una estrategia más efectiva para lograr que le diga la verdad que una pregunta que haga lo contrario.

SARAH GREEN CARMICHAEL: ¿Qué pasa con una especie de diferencias entre preguntas abiertas y preguntas cerradas porque normalmente en mi trabajo como entrevistador trato de hacer muchas preguntas abiertas, pero hay situaciones en las que no son tan efectivas como una especie de pregunta cerrada más estricta?

ALISON WOOD BROOKS: Sí, depende de tus objetivos.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Creo que ahora nos estamos dando cuenta de por qué no tuve segundas citas.

ALISON WOOD BROOKS: Entonces, las preguntas que no son preguntas de seguimiento las clasificaríamos: son preguntas introductorias, es decir, hola, ¿cómo estás?

SARAH GREEN CARMICHAEL: Parece que muchos de estos consejos dependen del contexto.

ALISON WOOD BROOKS: Parece que hablas por experiencia, Sarah, y se van a poner nerviosos.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Creo que todos hemos tenido relaciones, especialmente en el trabajo, en las que no estamos exactamente seguros de cuál es nuestra posición.

ALISON WOOD BROOKS: No, creo que casi hemos construido esta falsa dicotomía en la que suponemos que todos saben que estás en una conversación cooperativa o competitiva.

LESLIE K. JOHN: Y que cada uno es uno o el otro.

ALISON WOOD BROOKS: ¿Verdad?

SARAH GREEN CARMICHAEL: ¿Cuándo es mejor hacer primero la pregunta difícil?

LESLIE K. JOHN: Sí.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Y también están sucediendo muchas cosas con el tono, ¿verdad?

LESLIE K. JOHN: Bueno, hemos descubierto que, especialmente cuando haces preguntas delicadas, es posible que nos inclinemos a adoptar un tono muy sombrío y realmente debemos reiterarle a la persona que todo es confidencial, que no te preocupes, todo estará bien, digas lo que digas.

SARAH GREEN CARMICHAEL: ¿Cuáles son algunas de las formas en que la dinámica es diferente cuando estás en un grupo versus cuando simplemente estás entrevistando o hablando con alguien individualmente?

ALISON WOOD BROOKS: La dinámica conversacional cambió profundamente cuando el grupo se hace más grande y la dinámica de preguntas cambia en particular.

LESLIE K. JOHN: También introduce una serie de problemas, problemas potenciales.

ALISON WOOD BROOKS: Una cosa que vemos mucho con nuestros estudiantes, y creo que esto también sucede en muchos contextos laborales, y Leslie y yo somos mujeres jóvenes miembros del cuerpo docente, que ciertos miembros del grupo, y esto sucede con las mujeres y creo que solo los jóvenes en general, o tal vez las personas de bajo estatus, sienten que necesitan tener algo realmente grandioso que decir, como que necesitan tener una declaración brillante que hacer para poder hablar y decir algo en un contexto grupal.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Entonces, si la pregunta de alguien te pone en aprietos, ¿cuál es una buena manera de prepararte para eso?

ALISON WOOD BROOKS: Les van a gustar más, ¡así que tal vez no importe!

LESLIE K. JOHN: Estoy totalmente de acuerdo.

ALISON WOOD BROOKS: ¿Qué opinas?

LESLIE K. JOHN: Sí.

ALISON WOOD BROOKS: Diré dos estrategias rápidas más.

LESLIE K. JOHN: Una cosa que no se debe hacer es optar explícitamente por no responder.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Entonces, si estás en una entrevista de trabajo y alguien dice, bueno, veo que dejaste tu último trabajo después de solo trabajar allí un mes, ¿qué está pasando?

ALISON WOOD BROOKS: No quiero hablar de eso.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Correcto.

ALISON WOOD BROOKS: Sí.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Bueno, ¿hay algo que realmente deberíamos haber cubierto y que no hemos cubierto?

ALISON WOOD BROOKS: Esa es una gran pregunta.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Uno muy abierto.

ALISON WOOD BROOKS: Sí.

LESLIE K. JOHN: Creo que algo que ha estado bajo la superficie de toda esta conversación es la importancia de escuchar.

SARAH GREEN CARMICHAEL: Bueno, gracias a ambos nuevamente por asistir. Fue muy divertido.

ALISON WOOD BROOKS: Muchas gracias por invitarnos.

LESLIE K. JOHN: Gracias por invitarnos.

AMANDA KERSEY: Esas fueron las profesoras de la Escuela de Negocios de Harvard, Leslie John y Alison Wood Brooks, hablando con IdeaCast presentadora Sarah Green Carmichael.El sorprendente poder de las preguntas”, en HBR.org.

HBR Sobre el liderazgo volverá el próximo miércoles con otra conversación seleccionada de Harvard Business Review. Si este episodio te ha ayudado, compártelo con tus amigos y colegas, y sigue el programa en Apple Podcasts, Spotify o dondequiera que escuches podcasts. De paso, considere la posibilidad de dejarnos una reseña.

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Este episodio fue producido por Curt Nickisch y yo, Amanda Kersey.

Música de Coma Media.